項目策劃需要做好項目的可行性研究和需求分析工作。婚禮策劃要考慮到新人的個性和特點，以下范文中的方案將為你展示如何充分體現新人的風采。

建材門店銷售提升方案范文

由最初的坐銷時代、產銷時代、經銷時代，家居建材市場現已全面步入行銷時代、品銷時代。市場動作也在逐漸轉變，從坐銷產品到營銷、招商，再到深度營銷，市場競爭急劇加速。

在此背景下，2015年家居建材市場如何發展？企業如何做好布局？這些都是大家最關注的問題，下面我們通過對2014年家居建材行業營銷現狀的反思總結，找到2015年的策略發展方向。

行業進入深度調整期。

2014年的家居建材市場可以用“山雨欲來風滿樓”來形容，在經歷了2012、2013年的洗牌期后，進入了深度調整期。2014年市場經歷開門紅后，便急速下滑，并持續疲軟。3月市場全線飄紅，5月后市場客流銳減，6-8月大量廠商銷量同比下滑，9月后市場沒有大家期待的好轉，依舊平淡，11月后的家具市場也并沒有紅火，整體略顯慘淡收場。

具體來說，2014年家居建材市場兩極分化明顯，而品牌從行業品牌正式走向消費者品牌的轉型。其次，行業的分水嶺越來越明顯，競爭的格局已經開始出現分割。設計方面，精裝房的比例上升速度迅猛，模式變革勢在必行。陶瓷、衛浴、地板等行業從原來的主動粗放式營銷走向精細化服務化營銷，家具、墻紙、窗簾、木門等行業從原有的坐店等客快速走向立體營銷。區域市場促銷活動頻繁，可以用“月月有活動，周周有團購，天天有特價”這3句話來形容。

對于2014年家居建材行業的營銷狀況，我有幾點想跟大家分享：

1.聯盟多樣化發展，砍價會大勢已去。2011、2012年砍價會無比瘋狂，到2014年已經人跡罕至。反觀聯盟，從大聯盟到商品品牌聯盟，再到各種各樣的形式，已經是眼花繚亂，泛濫成災。

年是家居明星的死灰復燃年，明星再次成為企業營銷的噓頭，一眾過氣影視明星、歌星、體育明星、亞洲小姐、模特悉數登場。

年工廠發起的全省統一團購會、工廠團購會、乃至全國型統一促銷的強勢出擊讓市場更加精彩。廠家為了吸引消費者可謂絞盡腦汁了：玩文字游戲，各種離奇主題，模式雖然多樣化，但效果卻越來越差。

4.各大賣場通過一場接一場的活動來強力拉動市場，但依然勢高人少。2014年家居建材行業全民進入瘋狂競爭年，各大賣場絞盡腦汁做活動，可是準備很充分，顧客卻不買單。我記得2007年在華商衛浴的年會上提到，未來幾年內家居建材行業的競爭將以十倍速提升，現在看來，是一語成箴了。

5.售卡成為風潮。企業開始一味強調售卡，員工疲于奔命，天天_，假卡成災，客戶成交率很低！完不成任務各種物質和精神的處罰折磨，可謂痛苦不堪。

由此可以看出，2014年市場已經愈發難做，面對難以捉摸的消費者、非理性的競爭、貪婪強勢的終端、急速銳減的門店客流、難以把握的渠道、房市、股市、物價等變幻莫測的外部環境、令人擔憂的行業頹勢等激烈競爭狀態下的營銷困境，很多企業開始擔憂，甚至迷茫，但寒冬極致必然孕育生機，我們要做的就是看清局勢，把握市場，優化企業的營銷建設。

九大發展趨勢。

隨著經濟的理性增長時代的到來，中國gdp貢獻最大的房地產市場也將從原來的高速發展變為理性市場化發展，作為房地產的關聯產業，家居建材行業的趨勢將出現以下變化：

1.市場淡旺季模糊，理性消費時代來臨。隨著各地房產市場的松綁，2015年春節后家居建材市場會有一個小陽春，但不會持續太久。這個時代叫“大魚吃小魚，快魚吃慢魚”，市場原有的淡旺季劃分將越來越不明顯，理性消費越來越主流。

2.大家居時代來臨。圣象成都建立第一個全屋家居體驗館、東鵬成立大家居部、生活家巴洛克地板都成立了全屋家居部……所有的一切都指向一個目標――大家居，行業整合的速度快速提升，家裝整體方案解決將是服務主流。

銷售提升方案

對市場的提升工作是一項持續、復雜、系統性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經銷商銷售的規范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發展奠定良好基礎。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：

1、促使經銷商將xx五金作為經營的核心

2、對專賣方法進行管理

專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵；然后根據產品特色，根據xx五金與競爭對手的區別，根據品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據《專賣店管理手冊》進行規范。商務人員要具有一定的培訓能力與引導能力，否則別人為什么要聽你的？商務人員領悟到專賣店所要求的專業化銷售技巧后，才能準確引導區域專賣的銷售行為。

3、對專賣形象進行管理

4、對當地市場進行準確分析，找準工作方向

提升工作所涉及到的因素眾多，商務人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應著眼于對當地市場進行準確分析，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法；我們經銷商的主要優勢；當地使用xx產品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過與經銷商的溝通，通過對品牌在當地市場準確切入點的判斷，通過與當地更多的業內人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標，并得到經銷商的認同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經銷商以更大經營信心的工作方向。這一點必然是與經銷商本身的長處相結合才能確定的。

5、要求經銷商進行適當投入

明確了區域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分，怎么規劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經銷商進行適當投入。在最初經銷商的投入主要是人員方面。地級經銷商包括對業務拓展和店面經營人員的投入。另外重要的就是長期經營，穩步推進重要的客情關系的問題。在很多情況下，經銷商可能比我們的商務人員還要專業高明，如果是這樣，我們應積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導經銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準確的回報。在這方面商務人員應當多搜集一些本行業內一些經銷商如何讓做大做強的例子，正確引導xx五金的經銷商以長久、出色經營xx為其本職工作。

6、協助進行裝飾公司與裝修隊的業務拓展

如果已經確認在當地銷售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應協助經銷商制定與裝飾公司合作的協議。對裝飾公司選擇xx五金產品的折扣點、供貨方式、貨款結算等進行設計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價格體系不能突破。

確定經銷商與裝飾公司的合作協議后，就應當協助地級經銷商開發幾個大的裝飾公司。商務人員應界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發裝飾公司上。在開發的最初階段，規模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規律。由于裝飾公司的攻關與關系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經銷商的業務人員的相應能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當然公司會配備必要的培訓資料。

除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應當關注的一個銷售途徑。

7、協助進行木工群體的拓展

8、協助進行促銷推廣活動

9、督導縣級經銷商規范經營邦派產品

10、適當關注建材賣場銷售

在一些大城市或重要的中型工業化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當地建材市場都有哪些五金企業產品進駐，銷售量如何？怎樣結款？價格怎樣？主要的款式是哪些？需要分析假定xx產品進駐銷售量如何？銷售量形成的基礎在哪里？需要了解當地是否有如百安居、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀中心家居廣場等企業的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應當引導當地經銷商進駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。

11、在主流建材市場形成良好的專賣體系

鼓勵、引導、協助經銷商擴展同城分銷渠道，占領所有主要的建材市場。鑒于五金產品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態，比較心態，我們需要占領更多的終端，具備更多的影響，形成xx產品的區域系統銷售勢能。

12、定期分析市場格局與業務提升關鍵點

13、定期統計銷售情況，掌握庫存與訂貨

14、以規范、勤奮的工作引導經銷商經營

商務人員工作要有成效，關鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進、逐步滲透、密切關注。要達到經銷商一心一意經營xx產品，促使區域銷售正常化，需要業務代表規范、勤奮的工作。商務人員是公司對區域市場的協助與支持；是連結廠商關系的紐帶；是xx在區域市場的信息分析員；是促使區域銷售正常化的主要力量之一；是xx加強與區域經銷商合作關系的使者；是監督區域市場操作的專員。其意義很大，要求商務人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達到公司的區域市場提升要求。

（一）、商務人員工作職責與衡量標準

商務人員的工作職責是：

（1）負責經銷商與公司配合間的協調與服務；

（2）負責培訓經銷商所屬業務員與導購人員；

（3）負責對區域經銷商的經營工作進行督導，及時發現問題；

（4）負責協助經銷商開展必要的促銷與市場推廣活動；

（5）協助地級經銷商拓展家裝公司并協同開發同城分銷；

（6）掌握經銷商的庫存情況與正常的補貨進度。

商務人員工作的衡量標準：

（1）當地家裝、木工俱樂部業務開展的有效性；

（2）經銷商的補貨與整體業務提升情況；

（3）對促銷與市場推廣的評估；

（4）工作報表的及時與細致性；

（5）經銷商所反映問題處理的完善與快速。

為了保證商務人員工作的有效性，公司需要對商務人員進行系統培訓，需要設計一整套對商務人員工作進行監控管理的方法，需要對經銷體系銷售活力的激發作出先期設計，讓商務人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經銷商的經銷心態進行調整，知道如何使經銷體系進入良性循環。

對商務人員的工作考核，采用以下方式。

1、商務人員對每天的工作應做認真記錄。按公司設計的日報表格式進行填寫，每周上交一次（通過郵箱發送）。

2、對每次出差工作情況進行記錄。

3、商務人員應準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發送到公司。

6、按時完成月度《經銷商銷售狀況一覽表》。

（三）、對商務人員的工作考核方法

按照設計的分值劃分體系對商務人員的工作進行系統衡量。主要指標如下：

1、銷售任務指標達成（40分）

4、經銷商問題處理的及時性與完善性（15分）

5、裝飾公司與木工群體的拓展評估（15分）

每月月初，由市場部對商務人員的工作按上述指標進行評估，并將評估結果反饋給商務人員，向其說明應當予以改善的地方。

1、形象推廣與形象管理

正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內涵，進行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學投入，須建立在對行業的清晰認知基礎上。以專賣形式銷售產品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓。培訓中必須包含對品牌形象的說明，關注對xx所屬各級經銷商的導購人員的形象力的提升。在統一店面形象、統一產品展示形象的同時，也必須統一導購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進行嚴格管理。

2、促銷推廣方面的支持

3、設計對地級經銷商的返利點

我們把地級經銷商作為扶持的重心。為了保證地級經銷商經營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續性與市場規劃意識的形成，應設計對地級經銷商的返利政策。一般地，返利點是結合任務制定的。比如完成任務量80%以內返點多少，完成銷售任務80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經銷商看到希望，讓經銷商多一份期待，這樣他們才會有持續經營的思路與做法。其實在設計返利點的同時，關鍵是要描繪經銷商取得銷售量的較大突破對經銷商的長遠意義與價值。通過現實把握與理想把握充分掌控經銷系統。

4、具備專業形象的商務人員

商務人員的專業形象來源于其個人素質與個人形象，來源于其對區域市場的綜合把握能力，來源于對經銷商經營心態的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區域經營所產生的積極作用。我們向區域派遣精明強干的業務代表，就是對區域銷售系統的最大支持。尤其在當前xx五金品牌化經營板塊不完善期間，商務人員可以起到一定的協調與緩沖作用，可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經銷心理的波動。

商務人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么？品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內涵背書，讓經銷商認可我們的規范，讓裝飾公司認可我們的敬業，讓木工群體認可我們的適應性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播xx五金是合適的，那么xx五金在區域市場就成功一半了。

5、開展卓有成效的培訓

6、產品配送與退換貨服務

xx五金應適當重視產品配送能力與退換貨服務的到位。

7、新品開發與完善產品結構

這是一個逐步改進與完善的問題，此處不做探討。

8、廣告宣傳支持

對于連續兩個季度達到銷售目標的地級經銷商，可以適當考慮廣告宣傳的配合問題。費用不在于多少，而在于進行精當分析后確定推進區域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎上，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔進行分析。一般來說，企業與經銷商共同承擔廣告費用好處較多；在經銷商達到一定的銷售指標后支持廣告活動效果較好。

通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務人員的工作能力。

1、設計完善的培訓內容，培訓合格方可上崗

2、對商務人員的工作進行適當監督

對商務人員的工作監督，方法很多。一是與經銷商溝通，二是對其工作報表進行分析，三是對其工作成效進行衡量等等。通過適當監督，嚴格要求商務人員按照其工作職責，認真開展區域市場的維護與提升工作。

3、對商務人員的工作進行考核分析

按照我們所設計的考核體系，通過對商務人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務人員對企業的貢獻能力。

在實際的工作當中，市場部將根據商務人員的工作情況對其做必要的指導。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區域市場認識能力的加強以及經銷商管理能力的增強，提高其處理問題的能力與同經銷商打交道的能力。

5、協助商務人員做好部分重點客戶的市場維護與銷量提升

銷售鞋子活動策劃方案范文

本次自助餐會活動，既區別于第一次的人海行動(人氣階段)，又不同于當前正在進行的快樂星期六活動(運行階段)。要著重突出^v^節^v^的成份;營造^v^節^v^的氛圍;體現^v^節^v^的歡快。人員基本控制在400人左右，達到能坐下，不擁擠，使顧客感到不是來酒店用餐，而是來隴鑫過節。給顧客的總體印象是：華貴、優雅、熱鬧、祥和、溫馨、輕松。把整個自助餐會辦成類似春節團拜、聯歡的形式，為春節再次舉辦活動打下良好的基礎。宣傳、擴大星級酒店影響力和知名度。充分發揮餐飲服務行業龍頭作用，想方設法拉動酒店經濟，占領消費市場，力爭創造一定的經濟效益和社會效益，是本次^v^兩節^v^活動的目的所在。

1、到隴鑫，過圣誕。

品美食，迎新年。

2、激情圣誕夜，狂歡在隴鑫。

平安幸福年，相約在酒店。

3、火樹銀花賀圣誕，

燈紅酒綠迎新年。

地點：隴鑫國際大酒店2f宴會廳。

1、酒店大廳(內、外待定)擺放大型圣誕樹、圣誕老人各一對。

2、酒店大廳內擺放大型花壇一個。

3、2f宴會廳右側擺放圣誕樹8棵，樹上懸掛用酒店廣告內容包裝的蘋果若干枚，親情祝福卡若干條。

4、宴會廳左側懸掛紅燈籠8個，附加有獎燈謎若干條。燈謎以隴鑫大酒店特制的精美賀年卡形式出現，正面為隴鑫祝福，背面為燈謎內容。

5、宴會廳舞臺上方拉電絲若干條，電絲上懸掛裝滿雪花紙屑和彩色紙條的氣球。

6、舞臺兩側擺放香檳塔及大型燭臺。

7、選2名男服務員扮^v^圣誕老人^v^，選一男一女服務員扮^v^散財童子^v^。以上特制服裝均有^v^隴鑫標志^v^。

為使本次自助餐會活動取得圓滿成功，達到預期的效果。2f宴會廳led大屏兩邊循環打出本次活動的三組主題宣傳詞(對聯式豎排)，大屏中間反復播放《圣誕故事》、《新年祝福》等內容，并穿插播放酒店宣傳短片。同時選擇有關圣誕、新年的典型曲目，作為背景音樂一直循環播放。

整個現場氣氛調控，具體操作可按^v^三個樂章^v^進行，也是三個高潮。

第一樂章：同度^v^兩節^v^，共享美食。

客人基本到齊后，led電子屏打出第一樂章的內容，此時主持人及兩名^v^圣誕老人^v^，兩名^v^散財童子^v^同時登場亮相，在主持人致歡迎詞、祝酒詞期間，^v^圣誕老人^v^和^v^散財童子^v^有歡迎、祝福動作，此時分兩組分別完成倒香檳酒和點蠟燭的環節。當主持人祝酒詞結束后，工程人員推動電絲閘刀，引爆舞臺上方的氣球，讓氣球內的紙屑和彩條灑落，形成雪花飄飄和天女散花之仙境，從而形成活動的第一個高潮。

第二樂章：驚喜回報，抽取大獎。

當自助餐會進行到一定階段，選擇合適時間推出第二樂章。本樂章是本次活動高潮中的高潮，既實惠，又熱鬧。主持人在不停的宣布燈謎競猜結果的同時，穿插宣布各項大、中、小中獎信息。在此時間段，酒店攝像師可免費為中獎人員同^v^圣誕老人^v^、^v^散財童子^v^免費拍照合影，形成第二個高潮。

第三樂章：激情狂歡，采摘^v^平安^v^。

這個時間段部分客人已經陸續離開，大廳內已有較多空間。此時主持人宣布采摘^v^平安^v^活動開始，同時宣布采摘蘋果的寓意和簡要注意事項。為切實形成第三個高潮，不至于使整個活動出現虎頭蛇尾現象，酒店可事先安排一定數量擅長歌舞的服務人員，登上舞臺進行歌舞表演，有目的的同客人進行互動。但時間不宜過長，氣氛把握要適度。

借鑒酒店歷次舉辦營銷活動的經驗，本次^v^兩節^v^活動仍按《榆中電視臺》、《生活導報》等傳播形式進行為期三至七天的廣告宣傳。

本次活動設。

一等獎：個，實物為：價值約：元。

二等獎：個，實物為：價值約：元。

三等獎：個，實物為：價值約：元。

制作精美賀年卡個，背面分別標有代金卷、生日蛋糕、北京烤鴨等贈送內容，定做生日蛋糕、北京烤鴨可補找差價，縣城內免費送貨。

按以往慣例，組織相當數量的營銷人員走街巷、進單位，廣泛宣傳。有目的的推銷，此次活動預計銷票張。

銷售的提升方案

2、副總指揮：負責協助總指揮做好應急救援的具體指揮工作；

3、組員：在指揮部統一指揮下進行工作，各工段長在事故應急救援中的職責是：

1.煉鋼工長：負責煉鋼工段現場指揮工作；

3.連鑄工長：負責連鑄工段現場指揮工作；

4.機修工長：協助總指揮負責搶險搶修工作的現場指揮；

5.電修工長：協助總指揮負責搶險搶修工作的現場指揮；

6外圍工長：協助總指揮負責搶險搶修工作的現場指揮；

7.工程師：負責搶險搶修現場的技術指導；

在處理事故時，所有參與搶險搶修人員需保持通訊暢通，若發現信號不穩定或中斷時，應立即運用廠內固定電話或手機及時與總指揮取得聯系，并明確說明所處位置。

4、當成功啟動柴油泵以后，水泵房主控工應立即將情況匯報當班調度長，并通知轉爐主控室及連鑄主控室。

5、轉爐主控室接到水泵房的報警電話后，應立即提槍停止冶煉，，并立即將該情況通知當班調度，由當班調度長向上級進行匯報。

6、連鑄主控室接到水泵房報警電話后，應密切關注二冷水量，在條件允許的情況下盡量將在澆鋼包內的鋼水拉完。

7、水泵房主控工在柴油機啟動完畢后，可適當調節入口處的手動閥門來增加或減少水的壓力，以達到設備所需的安全用水。

2、安全水塔的出水管的手動閥門要隨時觀察、以防有人誤動；

3、每班人員要巡視柴油機的操作箱面板的各開關、指示燈的指示情況。如：選擇開關要打在自動位置；電源的鑰匙開關要打開；浮充電指示燈是否亮，報警燈是否亮，如亮應及時復位。

銷售提升方案范文

對市場的提升工作是一項持續、復雜、系統性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經銷商銷售的規范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發展奠定良好基礎。以下是小編整理的關于銷售提升方案，歡迎大家參閱。

某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠發展的關鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團隊與經銷商在內的銷售體系注入強勁的品牌發展哲學。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統一價值觀;品牌經營、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨家代理、守區銷售，維護市場穩定;構筑網絡、凈化渠道，強化服務功能;用心經營、全神關注，發展戰略伙伴;系統支持，環節掌控，保證專賣店成功經營。

一、某五金怎么做好提升工作。

對市場的提升工作是一項持續、復雜、系統性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經銷商銷售的規范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發展奠定良好基礎。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：

1、促使經銷商將五金作為經營的核心。

一個區域能不能做好，首先取決于經銷商的經銷心態。經銷商經營**品牌的良好心態則來源于：清晰的品牌操作思路;相對完善的產品體系;嚴格規范的市場管理手段;對經銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復合型的問題。我們的商務人員到了一個區域，首先應審視公司提供的相應支持對經銷商經營所形成的積極作用，準確判斷經銷商的經營心態。然后在對當地市場有一定了解、對經銷商進行了充分溝通的基礎上開展工作。這樣會讓經銷商覺得我們是有備而來，為了提升區域銷售能力，為經銷商獲取更大利潤與更大的發展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進行定位、對經銷商所面臨的問題進行分析、對怎么做好本區域銷售工作進行整體性把握，才可能給經銷商留下良好印象，也才可能促使經銷商把經營作為自己的經營核心，這一點是極其關鍵的。就算在一開始無法達到這樣的目標，也要給自己定下要求，在一定期限內達到讓經銷商完全認同個人、認同**品牌、認同我們對市場的把握能力。

2、對專賣方法進行管理。

五金類品牌現在多以專賣形式銷售產品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業與產品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產品讓顧客一站式配齊產品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業、規范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強營銷網絡的力量。專賣店就是公司在區域銷售的依托，所以對專賣方法進行管理是非常重要的。

專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據產品特色，根據五金與競爭對手的區別，根據品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據《專賣店管理手冊》進行規范。商務人員要具有一定的培訓能力與引導能力，否則別人為什么要聽你的?商務人員領悟到專賣店所要求的專業化銷售技巧后，才能準確引導區域專賣的銷售行為。

3、對專賣形象進行管理。

專賣形象包括產品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統一而又獨特的、便于客戶認知，利于增加親切感的。因此對產品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理。作為，則必須對導購人員服裝的統一性進行要求，設計得體的，能體現品牌精神的服裝款式。

4、對當地市場進行準確分析，找準工作方向。

提升工作所涉及到的因素眾多，商務人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應著眼于對當地市場進行準確分析，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法;我們經銷商的主要優勢;當地使用產品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過與經銷商的溝通，通過對品牌在當地市場準確切入點的判斷，通過與當地更多的業內人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標，并得到經銷商的認同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經銷商以更大經營信心的工作方向。這一點必然是與經銷商本身的長處相結合才能確定的。

5、要求經銷商進行適當投入。

明確了區域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分，怎么規劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經銷商進行適當投入。在最初經銷商的投入主要是人員方面。地級經銷商包括對業務拓展和店面經營人員的投入。另外重要的就是長期經營，穩步推進重要的客情關系的問題。在很多情況下，經銷商可能比我們的商務人員還要專業高明，如果是這樣，我們應積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導經銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準確的回報。在這方面商務人員應當多搜集一些本行業內一些經銷商如何讓做大做強的例子，正確引導五金的經銷商以長久、出色經營為其本職工作。

6、協助進行裝飾公司與裝修隊的業務拓展。

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發達的地區，由于地區經濟增長、房地產的發展、消費觀念變化的復合作用，使裝飾行業的發展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經銷商提供《裝飾公司業務拓展方案》的同時，商務人員應當分析當地裝飾公司的發展情況，以判斷當地市場銷售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經銷商及其業務員的努力，借助其他途徑了解必要信息。

如果已經確認在當地銷售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應協助經銷商制定與裝飾公司合作的協議。對裝飾公司選擇五金產品的折扣點、供貨方式、貨款結算等進行設計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價格體系不能突破。

確定經銷商與裝飾公司的合作協議后，就應當協助地級經銷商開發幾個大的裝飾公司。商務人員應界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發裝飾公司上。在開發的最初階段，規模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規律。由于裝飾公司的攻關與關系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經銷商的業務人員的相應能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當然公司會配備必要的培訓資料。

除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應當關注的一個銷售途徑。

7、協助進行木工群體的拓展。

在縣級區域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認真關注。我們應首先面對地級經銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協助其設計會員卡，設計對木工群體的折扣標準與積分規則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經銷商進行說明。只有木工會員達到一定數量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發布或產品促銷活動就很有必要。

8、協助進行促銷推廣活動。

確定了，經銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區、建材市場管理部門等的協調工作做好了，促銷人員到位并經過培訓了，才可以開展相應的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業、規范、有規模、形象統一等特征，這樣才能起到應有作用。每次促銷活動后，必須要有總結與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環節上做得更好。

9、督導縣級經銷商規范經營邦派產品。

圍繞地級運營中心建立的縣級經銷商網點，對于五金銷售活動整體的促進作用，也是比較大的。經濟發展較好的縣級市，如找到合適的經銷商，銷售增長潛力非常可觀。商務人員初到一個地區，應當通過縣級經銷商打款額度、專賣店面積、經銷商人員配置等因素，結合對經銷商經營以前經營情況的了解，判斷哪些縣級經銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關注，協助其規范經營產品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當然適當關注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經銷商完成的。我們要定期分析判斷經銷商的成長性，定期分析對于不同的經銷商提供哪些服務或資源，才能有利于其獲得成長。

10、適當關注建材賣場銷售。

在一些大城市或重要的中型工業化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當地建材市場都有哪些五金企業產品進駐，銷售量如何?怎樣結款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產品進駐銷售量如何?銷售量形成的基礎在哪里?需要了解當地是否有如百安居、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀中心家居廣場等企業的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應當引導當地經銷商進駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。

11、在主流建材市場形成良好的專賣體系。

鼓勵、引導、協助經銷商擴展同城分銷渠道，占領所有主要的建材市場。鑒于五金產品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態，比較心態，我們需要占領更多的終端，具備更多的影響，形成產品的區域系統銷售勢能。

12、定期分析市場格局與業務提升關鍵點。

我們在做市場、找代理，實行品牌化經營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業發展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的。商務人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區域的經銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據，更可以使商務人員明白怎么做才能超越競爭對手。

13、定期統計銷售情況，掌握庫存與訂貨。

商務人員應當要求經銷商建立銷售臺帳，對五金產品的進銷存做細致了解。每個區域都是不同的，消費習性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進行預計，要求經銷商做必要的庫存。尤其在公司網絡健全、銷售正常后，準確的銷售分析與銷售預計可以為公司生產與庫存保持提供依據。公司的銷售數據必然源于各個區域的準確統計。

14、以規范、勤奮的工作引導經銷商經營。

商務人員工作要有成效，關鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進、逐步滲透、密切關注。要達到經銷商一心一意經營產品，促使區域銷售正常化，需要業務代表規范、勤奮的工作。商務人員是公司對區域市場的協助與支持;是連結廠商關系的紐帶;是在區域市場的信息分析員;是促使區域銷售正常化的主要力量之一;是加強與區域經銷商合作關系的使者;是監督區域市場操作的專員。其意義很大，要求商務人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達到公司的區域市場提升要求。

二、商務人員的工作考核體系。

(一)、商務人員工作職責與衡量標準。

商務人員的工作職責是：

(1)負責經銷商與公司配合間的協調與服務;。

(2)負責培訓經銷商所屬業務員與導購人員;。

(3)負責對區域經銷商的經營工作進行督導，及時發現問題;。

(4)負責協助經銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;。

(5)協助地級經銷商拓展家裝公司并協同開發同城分銷;。

(6)掌握經銷商的庫存情況與正常的補貨進度。

商務人員工作的衡量標準：

(1)當地家裝、木工俱樂部業務開展的有效性;。

(2)經銷商的補貨與整體業務提升情況;。

(3)對促銷與市場推廣的評估;。

(4)工作報表的及時與細致性;。

(5)經銷商所反映問題處理的完善與快速。

為了保證商務人員工作的有效性，公司需要對商務人員進行系統培訓，需要設計一整套對商務人員工作進行監控管理的方法，需要對經銷體系銷售活力的激發作出先期設計，讓商務人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經銷商的經銷心態進行調整，知道如何使經銷體系進入良性循環。

(二)、商務人員工作考核工具：報表與總結。

對商務人員的工作考核，采用以下方式。

1、商務人員對每天的工作應做認真記錄。按公司設計的日報表格式進行填寫，每周上交一次(通過郵箱發送)。

2、對每次出差工作情況進行記錄。

3、商務人員應準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發送到公司。

4、每周周末，商務人員應將一周工作進行小結并計劃下周工作。

5、每月月底，商務人員應將本月工作按公司要求進行總結并對次月工作進行計劃。

6、按時完成月度《經銷商銷售狀況一覽表》。

(三)、對商務人員的工作考核方法。

按照設計的分值劃分體系對商務人員的工作進行系統衡量。主要指標如下：

1、銷售任務指標達成(40分)。

2、網點維護與形象店管理效果(15分)。

3、按時完成并提交各類報表與總結(15分)。

4、經銷商問題處理的及時性與完善性(15分)。

5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)。

每月月初，由市場部對商務人員的工作按上述指標進行評估，并將評估結果反饋給商務人員，向其說明應當予以改善的地方。

三、五金對市場怎樣提供有效支持。

五金對市場提供如下有效支持，將利于產品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進、有效投入、定向扶持，在提高產品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大。

1、形象推廣與形象管理。

正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內涵，進行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學投入，須建立在對行業的清晰認知基礎上。以專賣形式銷售產品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓。培訓中必須包含對品牌形象的說明，關注對所屬各級經銷商的導購人員的形象力的提升。在統一店面形象、統一產品展示形象的同時，也必須統一導購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進行嚴格管理。

公司可考慮向經銷商提供統一的導購服裝設計款式。也可考慮向地級經銷商提供統一的導購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔方式，可另行協商。

2、促銷推廣方面的支持。

在促銷推廣方面，首要工作是設計促銷形象。包括設計x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設計，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準備基礎上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現五金的品牌形象，絕不能任由經銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務，取得顯著成效。

3、設計對地級經銷商的返利點。

我們把地級經銷商作為扶持的重心。為了保證地級經銷商經營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續性與市場規劃意識的形成，應設計對地級經銷商的返利政策。一般地，返利點是結合任務制定的。比如完成任務量80%以內返點多少，完成銷售任務80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經銷商看到希望，讓經銷商多一份期待，這樣他們才會有持續經營的思路與做法。其實在設計返利點的同時，關鍵是要描繪經銷商取得銷售量的較大突破對經銷商的長遠意義與價值。通過現實把握與理想把握充分掌控經銷系統。

4、具備專業形象的商務人員。

商務人員的專業形象來源于其個人素質與個人形象，來源于其對區域市場的綜合把握能力，來源于對經銷商經營心態的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區域經營所產生的積極作用。我們向區域派遣精明強干的業務代表，就是對區域銷售系統的最大支持。尤其在當前五金品牌化經營板塊不完善期間，商務人員可以起到一定的協調與緩沖作用，可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經銷心理的波動。

商務人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬于記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內涵背書，讓經銷商認可我們的規范，讓裝飾公司認可我們的敬業，讓木工群體認可我們的適應性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播五金是合適的，那么五金在區域市場就成功一半了。

品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強化記憶點的過程，就是增加暗示的過程，就是占據消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業務人員與經銷商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅實后盾，來對我們的業主進行說服與引導。

5、開展卓有成效的培訓。

在培訓方面，現在問題是缺乏詳盡有效的培訓資料，缺乏精通培訓內容的業務人員，培訓能力向經銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細致的準備工作。需用一周時間，整理出系統的培訓資料，并在培訓中加以貫徹。

6、產品配送與退換貨服務。

五金應適當重視產品配送能力與退換貨服務的到位。

7、新品開發與完善產品結構。

這是一個逐步改進與完善的問題，此處不做探討。

8、廣告宣傳支持。

對于連續兩個季度達到銷售目標的地級經銷商，可以適當考慮廣告宣傳的配合問題。費用不在于多少，而在于進行精當分析后確定推進區域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎上，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔進行分析。一般來說，企業與經銷商共同承擔廣告費用好處較多;在經銷商達到一定的銷售指標后支持廣告活動效果較好。

四、怎樣使商務人員具備提升工作素質。

通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務人員的工作能力。

1、設計完善的培訓內容，培訓合格方可上崗。

商務人員培訓期為一周到十天。培訓后經過嚴格考核，拿出有水平的、經過論證有可行性的。

工作方案。

方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓內容方面，圍繞行業知識、企業產品知識、裝修行業知識、專賣店經營管理知識、**品牌規劃與如何做有效的區域市場管理進行，現在已完善的培訓資料有：《五金品牌規劃方案》、《五金提升方案》、《如何經營五金專賣店》、《如何有效管理經銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業務拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等。《五金培訓資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓活動成為商務人員真正進入并了解行業與企業的關鍵所在。凡通過考核的商務人員，每人提供一套培訓資料的電子版。

2、對商務人員的工作進行適當監督。

對商務人員的工作監督，方法很多。一是與經銷商溝通，二是對其工作報表進行分析，三是對其工作成效進行衡量等等。通過適當監督，嚴格要求商務人員按照其工作職責，認真開展區域市場的維護與提升工作。

3、對商務人員的工作進行考核分析。

按照我們所設計的考核體系，通過對商務人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務人員對企業的貢獻能力。

4、向商務人員提供必要工作指導。

在實際的工作當中，市場部將根據商務人員的工作情況對其做必要的指導。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區域市場認識能力的加強以及經銷商管理能力的增強，提高其處理問題的能力與同經銷商打交道的能力。

5、協助商務人員做好部分重點客戶的市場維護與銷量提升。

對于商務人員協助經銷商經營產品過程中出現的比較大的銷售問題或銷售機會，市場部應充分參與，協同解決。此類問題或機會包括：(1)產品銷售滑坡嚴重時，共同協商并尋求解決方案;(2)區域銷售增長很快時，對區域市場的良性發展進行規劃;(3)遇到商務人員無法解決的區域銷售問題，不論是產品還是市場問題，適當參與并解決;(4)區域市場出現較大銷售機會，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區域市場動力而舉辦各類聯誼活動等，適當參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經銷商經營心態出現較大變化，商務人員無法協調時，市場部應予以有效支持。

單店銷售業績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導致賣場工作條例喪失約束性，系統的營銷策劃執行力度無法到位，從而使的店員的前進方向模糊，工作態度消極。

所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調整個體單店對自區域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內心對銷售的一個興趣，養成它們一個良好的銷售習慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。

那么銷售業績不佳，主要原因表現這幾點，銷售技巧不專業成熟，服務內容沒有特色，營銷策劃不科學。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習慣，那就要用一個好的習慣去引導她。綜上所述一句話，想要她學你的，你就要證明給她看，她學的就一定是有用的東西。

那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度，再去系統的培訓她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學習活動當中去。

二、銷售培訓。

銷售培訓的所有內容，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因為整個銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓，不如把它說成是一個討論。把大家認同的好的一面給系統規劃起來，把不好的方面也總結起來。通過我們店員一而再的培訓，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養成我們公司一個積極向上，愿說想學的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓方法找到一個方向。

三、賣場氣氛。

一個賣場的氣氛，影響著員工的心態，哪怕是有再成熟專業的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發揮也就得不到一個極致的表現。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調動我們員工的所有工作積極性。那么要想調動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關系。發現店員的優缺點所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當成興趣，愛好。把賣場當做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設當中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感，自發的用心;來建設一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。

四、激勵員工。

通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規劃好一個美好的明天。讓她們認同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規劃的這一個夢是可以實現的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業文化，有著自己遠大抱負的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力量。

五、條例執行。

每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執行力是達不到的。沒有一個良好的銷售業績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執行力與賣場的成功與否是息息相關的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態度，有了很好的經濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴堅定了。

一個公司的領導者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標，她們才會融入到我們的事業中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。

只要我們在一步一步的總結我們自己的經驗，一步一步來完善我們的事業，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復制到其他賣場去，再根據單個賣場不同的情況做合理的調整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業才是一個質的飛躍。

1.營銷積分目標分解：對每月的積分目標進行分解，將積分完成目標分解到每一天。

3.訓練自己的營銷技巧，總結營銷方法，培養積極主動營銷意識和習慣。

4.充分利用公司營銷資源，獲取營銷支持，解決營銷困惑，完成營銷積分。

5.臺席營業員接待的每一個客戶都要介紹五大類營銷業務;語音類業務;數據類業務;預存話費送禮品業務;手機營銷類業務;寬帶推廣類業務。

6.每一個客戶都要主動詢問，主動挖掘，主動推介，深入營銷。

7.營業員臺席營銷技巧：“望聞問切”營銷法。望：年齡、服飾衣包，鞋著、拿的手機行為舉止;根據顧客的目光點、外貌、衣著…判斷顧客的使用習慣、生活環境以及溝通方式。聞：簡單交流，表達談吐;聽客戶的反饋，感知所處客戶的狀態。問：客戶基本情況，簡單需求;問什么?怎么問?詢問引導。切：依據客戶目的、需求興趣、購買能力最終確認客戶需要的手機，切入說服。

11.營業員說服客戶辦理業務的技巧：算賬法比較法、從眾法建議法益處總結法情景描述法。

12.營業員成功營銷經驗分享：多問，多聽，多觀察深挖掘;越努力，運氣越好，機會越多;主動跟進挖掘客戶需求;珍惜每一次機會，抓住每一位客戶;行動快，抓住機會;主動營銷，積極找到營銷賣點;積極跟進，深度挖掘客戶需求;找到營銷賣點，了解產品的特性，提升自身的業務素質。

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建材門店銷售提升方案范文

任何公司都需要提前做工作計劃，下面是本人做建材銷售20__年的工作計劃：

一、銷售與生活兼顧，快樂地工作。

2、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

3、對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

二、對銷售工作的認識。

1、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

2、努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

3、市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

4、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

5、注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

6、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

三、銷售工作具體量化任務。

1、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

2、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

3、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

4、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

5、見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

銷售提升方案

xx五金欲成就品牌持久生存并取得長遠發展的關鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團隊與經銷商在內的銷售體系注入強勁的品牌發展哲學。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統一價值觀;品牌經營、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨家代理、守區銷售，維護市場穩定;構筑網絡、凈化渠道，強化服務功能;用心經營、全神關注，發展戰略伙伴;系統支持，環節掌控，保證專賣店成功經營。

對市場的提升工作是一項持續、復雜、系統性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經銷商銷售的規范、正常與不斷增長，才能為xx五金的品牌發展奠定良好基礎。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：

1、促使經銷商將五金作為經營的核心

一個區域能不能做好，首先取決于經銷商的經銷心態。經銷商經營xx品牌的良好心態則來源于：清晰的品牌操作思路;相對完善的產品體系;嚴格規范的市場管理手段;對經銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復合型的問題。我們的商務人員到了一個區域，首先應審視公司提供的相應支持對經銷商經營所形成的積極作用，準確判斷經銷商的經營心態。然后在對當地市場有一定了解、對經銷商進行了充分溝通的基礎上開展工作。這樣會讓經銷商覺得我們是有備而來，為了提升區域銷售能力，為經銷商獲取更大利潤與更大的發展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進行定位、對經銷商所面臨的問題進行分析、對怎么做好本區域銷售工作進行整體性把握，才可能給經銷商留下良好印象，也才可能促使經銷商把經營作為自己的經營核心，這一點是極其關鍵的。就算在一開始無法達到這樣的目標，也要給自己定下要求，在一定期限內達到讓經銷商完全認同個人、認同xx品牌、認同我們對市場的把握能力。

2、對專賣方法進行管理

五金類品牌現在多以專賣形式銷售產品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業與產品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產品讓顧客一站式配齊產品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業、規范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強營銷網絡的力量。專賣店就是公司在區域銷售的依托，所以對專賣方法進行管理是非常重要的。

專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據產品特色，根據五金與競爭對手的區別，根據品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據《專賣店管理手冊》進行規范。商務人員要具有一定的培訓能力與引導能力，否則別人為什么要聽你的?商務人員領悟到專賣店所要求的專業化銷售技巧后，才能準確引導區域專賣的銷售行為。

3、對專賣形象進行管理

專賣形象包括產品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統一而又獨特的、便于客戶認知，利于增加親切感的。因此對產品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理。作為，則必須對導購人員服裝的統一性進行要求，設計得體的，能體現品牌精神的服裝款式。

4、對當地市場進行準確分析，找準工作方向

提升工作所涉及到的因素眾多，商務人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應著眼于對當地市場進行準確分析，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法;我們經銷商的主要優勢;當地使用產品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過與經銷商的溝通，通過對品牌在當地市場準確切入點的判斷，通過與當地更多的業內人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標，并得到經銷商的認同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經銷商以更大經營信心的工作方向。這一點必然是與經銷商本身的長處相結合才能確定的。

5、要求經銷商進行適當投入

明確了區域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分，怎么規劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經銷商進行適當投入。在最初經銷商的投入主要是人員方面。地級經銷商包括對業務拓展和店面經營人員的投入。另外重要的就是長期經營，穩步推進重要的客情關系的問題。在很多情況下，經銷商可能比我們的商務人員還要專業高明，如果是這樣，我們應積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導經銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準確的回報。在這方面商務人員應當多搜集一些本行業內一些經銷商如何讓做大做強的例子，正確引導五金的經銷商以長久、出色經營為其本職工作。

6、協助進行裝飾公司與裝修隊的業務拓展

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發達的地區，由于地區經濟增長、房地產的發展、消費觀念變化的復合作用，使裝飾行業的發展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經銷商提供《裝飾公司業務拓展方案》的同時，商務人員應當分析當地裝飾公司的發展情況，以判斷當地市場銷售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經銷商及其業務員的努力，借助其他途徑了解必要信息。

如果已經確認在當地銷售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應協助經銷商制定與裝飾公司合作的協議。對裝飾公司選擇五金產品的折扣點、供貨方式、貨款結算等進行設計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價格體系不能突破。

確定經銷商與裝飾公司的合作協議后，就應當協助地級經銷商開發幾個大的裝飾公司。商務人員應界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發裝飾公司上。在開發的最初階段，規模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規律。由于裝飾公司的攻關與關系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經銷商的業務人員的相應能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當然公司會配備必要的培訓資料。

除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應當關注的一個銷售途徑。

7、協助進行木工群體的拓展

在縣級區域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認真關注。我們應首先面對地級經銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協助其設計會員卡，設計對木工群體的折扣標準與積分規則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經銷商進行說明。只有木工會員達到一定數量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發布或產品促銷活動就很有必要。

8、協助進行促銷推廣活動

在小區推廣方面，經銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持，是一個需要相互協商的問題。公司應提供的，是促銷人員統一的服裝，促銷活動統一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統一的產品促銷說辭與必要的促銷品。只有當這些東西落實了，促銷方案確定了，經銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區、建材市場管理部門等的協調工作做好了，促銷人員到位并經過培訓了，才可以開展相應的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業、規范、有規模、形象統一等特征，這樣才能起到應有作用。每次促銷活動后，必須要有總結與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環節上做得更好。

9、督導縣級經銷商規范經營邦派產品

圍繞地級運營中心建立的縣級經銷商網點，對于五金銷售活動整體的促進作用，也是比較大的。經濟發展較好的縣級市，如找到合適的經銷商，銷售增長潛力非常可觀。商務人員初到一個地區，應當通過縣級經銷商打款額度、專賣店面積、經銷商人員配置等因素，結合對經銷商經營以前經營情況的了解，判斷哪些縣級經銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關注，協助其規范經營產品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當然適當關注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經銷商完成的。我們要定期分析判斷經銷商的成長性，定期分析對于不同的經銷商提供哪些服務或資源，才能有利于其獲得成長。

10、適當關注建材賣場銷售

在一些大城市或重要的中型工業化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當地建材市場都有哪些五金企業產品進駐，銷售量如何?怎樣結款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產品進駐銷售量如何?銷售量形成的基礎在哪里?需要了解當地是否有如百安居、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀中心家居廣場等企業的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應當引導當地經銷商進駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。

11、在主流建材市場形成良好的專賣體系

鼓勵、引導、協助經銷商擴展同城分銷渠道，占領所有主要的建材市場。鑒于五金產品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態，比較心態，我們需要占領更多的終端，具備更多的影響，形成產品的區域系統銷售勢能。

12、定期分析市場格局與業務提升關鍵點

我們在做市場、找代理，實行品牌化經營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業發展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的。商務人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區域的經銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據，更可以使商務人員明白怎么做才能超越競爭對手。

13、定期統計銷售情況，掌握庫存與訂貨

商務人員應當要求經銷商建立銷售臺帳，對五金產品的進銷存做細致了解。每個區域都是不同的，消費習性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進行預計，要求經銷商做必要的庫存。尤其在公司網絡健全、銷售正常后，準確的銷售分析與銷售預計可以為公司生產與庫存保持提供依據。公司的銷售數據必然源于各個區域的準確統計。

14、以規范、勤奮的工作引導經銷商經營

商務人員工作要有成效，關鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進、逐步滲透、密切關注。要達到經銷商一心一意經營產品，促使區域銷售正常化，需要業務代表規范、勤奮的工作。商務人員是公司對區域市場的協助與支持;是連結廠商關系的紐帶;是在區域市場的信息分析員;是促使區域銷售正常化的主要力量之一;是加強與區域經銷商合作關系的使者;是監督區域市場操作的專員。其意義很大，要求商務人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達到公司的區域市場提升要求。

(一)、商務人員工作職責與衡量標準

商務人員的工作職責是：

(1)負責經銷商與公司配合間的協調與服務;

(2)負責培訓經銷商所屬業務員與導購人員;

(3)負責對區域經銷商的經營工作進行督導，及時發現問題;

(4)負責協助經銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;

(5)協助地級經銷商拓展家裝公司并協同開發同城分銷;

(6)掌握經銷商的庫存情況與正常的補貨進度。

商務人員工作的衡量標準：

(1)當地家裝、木工俱樂部業務開展的有效性;

(2)經銷商的補貨與整體業務提升情況;

(3)對促銷與市場推廣的評估;

(4)工作報表的及時與細致性;

(5)經銷商所反映問題處理的完善與快速。

為了保證商務人員工作的有效性，公司需要對商務人員進行系統培訓，需要設計一整套對商務人員工作進行監控管理的方法，需要對經銷體系銷售活力的激發作出先期設計，讓商務人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經銷商的經銷心態進行調整，知道如何使經銷體系進入良性循環。

(二)、商務人員工作考核工具：報表與總結

對商務人員的工作考核，采用以下方式。

1、商務人員對每天的工作應做認真記錄。按公司設計的日報表格式進行填寫，每周上交一次(通過郵箱發送)。

2、對每次出差工作情況進行記錄。

3、商務人員應準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發送到公司。

4、每周周末，商務人員應將一周工作進行小結并計劃下周工作。

5、每月月底，商務人員應將本月工作按公司要求進行總結并對次月工作進行計劃。

6、按時完成月度《經銷商銷售狀況一覽表》。

(三)、對商務人員的工作考核方法

按照設計的分值劃分體系對商務人員的工作進行系統衡量。主要指標如下：

1、銷售任務指標達成(40分)

2、網點維護與形象店管理效果(15分)

3、按時完成并提交各類報表與總結(15分)

4、經銷商問題處理的及時性與完善性(15分)

5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)

每月月初，由市場部對商務人員的工作按上述指標進行評估，并將評估結果反饋給商務人員，向其說明應當予以改善的地方。

五金對市場提供如下有效支持，將利于產品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進、有效投入、定向扶持，在提高產品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大。

1、形象推廣與形象管理

正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內涵，進行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學投入，須建立在對行業的清晰認知基礎上。以專賣形式銷售產品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓。培訓中必須包含對品牌形象的說明，關注對所屬各級經銷商的導購人員的形象力的提升。在統一店面形象、統一產品展示形象的同時，也必須統一導購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進行嚴格管理。

公司可考慮向經銷商提供統一的導購服裝設計款式。也可考慮向地級經銷商提供統一的導購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔方式，可另行協商。

2、促銷推廣方面的支持

在促銷推廣方面，首要工作是設計促銷形象。包括設計x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設計，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準備基礎上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現五金的品牌形象，絕不能任由經銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務，取得顯著成效。

3、設計對地級經銷商的返利點

我們把地級經銷商作為扶持的重心。為了保證地級經銷商經營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續性與市場規劃意識的形成，應設計對地級經銷商的返利政策。一般地，返利點是結合任務制定的。比如完成任務量80%以內返點多少，完成銷售任務80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經銷商看到希望，讓經銷商多一份期待，這樣他們才會有持續經營的思路與做法。其實在設計返利點的同時，關鍵是要描繪經銷商取得銷售量的較大突破對經銷商的長遠意義與價值。通過現實把握與理想把握充分掌控經銷系統。

4、具備專業形象的商務人員

商務人員的專業形象來源于其個人素質與個人形象，來源于其對區域市場的綜合把握能力，來源于對經銷商經營心態的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區域經營所產生的積極作用。我們向區域派遣精明強干的業務代表，就是對區域銷售系統的最大支持。尤其在當前五金品牌化經營板塊不完善期間，商務人員可以起到一定的協調與緩沖作用，可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經銷心理的波動。

商務人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬于記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內涵背書，讓經銷商認可我們的規范，讓裝飾公司認可我們的敬業，讓木工群體認可我們的適應性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播五金是合適的，那么五金在區域市場就成功一半了。

品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強化記憶點的過程，就是增加暗示的過程，就是占據消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業務人員與經銷商的共同努力，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅實后盾，來對我們的業主進行說服與引導。

5、開展卓有成效的培訓

在培訓方面，現在問題是缺乏詳盡有效的培訓資料，缺乏精通培訓內容的業務人員，培訓能力向經銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細致的準備工作。需用一周時間，整理出系統的培訓資料，并在培訓中加以貫徹。

6、產品配送與退換貨服務

五金應適當重視產品配送能力與退換貨服務的到位。

7、新品開發與完善產品結構

這是一個逐步改進與完善的問題，此處不做探討。

8、廣告宣傳支持

對于連續兩個季度達到銷售目標的地級經銷商，可以適當考慮廣告宣傳的配合問題。費用不在于多少，而在于進行精當分析后確定推進區域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎上，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔進行分析。一般來說，企業與經銷商共同承擔廣告費用好處較多;在經銷商達到一定的銷售指標后支持廣告活動效果較好。

通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務人員的工作能力。

1、設計完善的培訓內容，培訓合格方可上崗

商務人員培訓期為一周到十天。培訓后經過嚴格考核，拿出有水平的、經過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓內容方面，圍繞行業知識、企業產品知識、裝修行業知識、專賣店經營管理知識、xx品牌規劃與如何做有效的區域市場管理進行，現在已完善的培訓資料有：《五金品牌規劃方案》、《五金提升方案》、《如何經營五金專賣店》、《如何有效管理經銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業務拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等。《五金培訓資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓活動成為商務人員真正進入并了解行業與企業的關鍵所在。凡通過考核的商務人員，每人提供一套培訓資料的電子版。

2、對商務人員的工作進行適當監督

對商務人員的工作監督，方法很多。一是與經銷商溝通，二是對其工作報表進行分析，三是對其工作成效進行衡量等等。通過適當監督，嚴格要求商務人員按照其工作職責，認真開展區域市場的維護與提升工作。

3、對商務人員的工作進行考核分析

按照我們所設計的考核體系，通過對商務人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務人員對企業的貢獻能力。

4、向商務人員提供必要工作指導

在實際的工作當中，市場部將根據商務人員的工作情況對其做必要的指導。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區域市場認識能力的加強以及經銷商管理能力的增強，提高其處理問題的能力與同經銷商打交道的能力。

5、協助商務人員做好部分重點客戶的市場維護與銷量提升

對于商務人員協助經銷商經營產品過程中出現的比較大的銷售問題或銷售機會，市場部應充分參與，協同解決。此類問題或機會包括：(1)產品銷售滑坡嚴重時，共同協商并尋求解決方案;(2)區域銷售增長很快時，對區域市場的良性發展進行規劃;(3)遇到商務人員無法解決的區域銷售問題，不論是產品還是市場問題，適當參與并解決;(4)區域市場出現較大銷售機會，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區域市場動力而舉辦各類聯誼活動等，適當參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經銷商經營心態出現較大變化，商務人員無法協調時，市場部應予以有效支持。

化妝品銷售提升方案

(一)驚喜一：幸運100%，金錢一把抓：

活動細則：

1、凡在活動期間進店的女性顧客均可免費抓金一次中獎率100%。

2、各美容院(店)及商場專柜需在前臺設抽獎箱一個，獎箱內放糖塊一箱，每塊糖塊上面均粘有5角硬幣一枚及相應的獎項卡片。

3、獎項設置為：60%為價值20元的代金券，10%為價值18元的護手霜，5%價值68元的純露，5%為價值99元的《非常61》超值體驗卡，5%為價值50元代金券，3%價值100元代金券，2%價值386元的祛皺套盒，10%為其他小禮品。

4、顧客單手進行抓金，依單手的最大容量能抓多少抓多少，原則是手能順利從獎箱中取出且不能損壞獎箱。

5、所抓獎品當場兌換。

(二)驚喜二：空瓶換物。

活動細則：

1、凡活動期間持某某品牌系列化裝品空瓶，均可在店內或商場柜臺進行相應的產品兌換，

2、兌換細則為：

一代產品(含同仁御顏系列)空瓶。

3支空瓶可兌換價值18元的護手霜一支。

5支空瓶可兌換價值66元的一代美白嫩膚潔面乳一支。

二代產品空瓶。

1支可兌換價值18元的`護手霜一支。

3支可兌換價值68元的純露一支。

5支可兌換價值145元的二代lps專業美膚潔面乳一支。

(三)驚喜三：禮上加禮好運連連。

活動細則：

銷售提升方案

單店銷售業績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導致賣場工作條例喪失約束性，系統的營銷策劃執行力度無法到位，從而使的店員的前進方向模糊，工作態度消極。

所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調整個體單店對自區域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內心對銷售的一個興趣，養成它們一個良好的銷售習慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。

那么銷售業績不佳，主要原因表現這幾點，銷售技巧不專業成熟，服務內容沒有特色，營銷策劃不科學。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習慣，那就要用一個好的習慣去引導她。綜上所述一句話，想要她學你的，你就要證明給她看，她學的就一定是有用的東西。

那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度，再去系統的培訓她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學習活動當中去。

一個賣場的氣氛，影響著員工的心態，哪怕是有再成熟專業的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發揮也就得不到一個極致的表現。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調動我們員工的所有工作積極性。那么要想調動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關系。發現店員的優缺點所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當成興趣，愛好。把賣場當做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設當中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感，自發的用心；來建設一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。

通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規劃好一個美好的明天。讓她們認同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規劃的這一個夢是可以實現的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業文化，有著自己遠大抱負的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力量。

每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執行力是達不到的。沒有一個良好的銷售業績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執行力與賣場的成功與否是息息相關的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態度，有了很好的經濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴堅定了。

銷售鞋子活動策劃方案范文

一、談判主題：

二、談判團隊人員組成。

甲方：

乙方：

主談：公司的總經理，談判全權代表;。

總經理助理：幫助總經理。

財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件。

市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略。

技術顧問：負責技術及產品性能和售后的服務等問題，

法律顧問：負責法律問題;。

記錄員：

三、雙方利益及優劣勢分析。

我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤。

我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

車輛銷售區域提升方案范文

微信使用人數數據：

據非正式公布的信息，微信用戶男性占了63%，20—30歲之間的青年占了74%。

所以把握住了微信，就等于把握住了客戶。

你還在為傳統的活動方式參與用戶少而煩惱嗎?微信海云平臺針對汽車行業研發的刮刮卡、大轉盤，新奇好玩，而且參與方式簡單，能夠快速的吸引新用戶關注并且參與，定期舉行微信活動還能促進消費者對4s店的好感度，最終將消費者吸引到店里來購買。并且通過定期的微信營銷活動贈送給老顧客一些禮品，維系和老顧客之間的關系，增加老顧客對該店的忠誠度，老顧客在升級換代、二次購車的時候再次光顧該店，有時還會推薦給身邊的親朋好友，再次促進銷售。

案例展示：

汽車4s店微信公眾平臺在未接入微信海云平臺微活動時每日通過群發消息推送活動信息吸引參與用戶非常少，而且由于內容形式單調，用戶體驗不佳，微信公眾平臺的用戶流失，在使用微信海云平臺的微活動之后，每日吸引來的用戶上升，由微活動促成銷售量提升。

(一)預約試駕功能：

銷售鞋子活動策劃方案范文

香港卡菲妮迪女鞋于2006年在廣州創立，是廣州名劍貿易有限公司器械的一個女鞋知名品牌，為25—45歲之間的成^v^性打造時尚、輕巧、靚麗、性感的女鞋。卡菲妮迪品牌產品時尚、質量優良，充分體現了“關愛女性，創造和諧、品質生活”的品牌理念，公司以信譽至上，客戶至上為企業宗旨，品質第一，服務第一位經營理念，創新思維，科學管理為企業重點。

卡菲妮迪的每一雙鞋子都是名師設計，前衛的設計、卓越的品質、優秀時尚一族和高收入女性的青睞。

香港卡菲妮迪女鞋主要瞄準國內中檔市場獨有的消費特點用良好的品牌形象，卓越的產品品質，平穩的市場價格，傾力打造“人人買得起的品牌”。卡菲妮迪品牌主管產品品類豐富，每季300—1000個新款推出，以滿足不同個性消費者的需求。價格體系健全，受眾群體非常廣泛。據專家測算，80%的人群為中檔消費目標客戶群，中國女鞋市場消費巨大，前景無限廣闊，所以卡菲妮迪品牌在不斷完善的基礎上用心來做市場，必將結出勝利的果實。

走進湖南，實施38婦女節顧客大回饋。

1)針對目標人群，強化品牌的宣傳力度，形成搞品牌知名度。

2)讓廣大居民了解卡菲妮迪的獨特魅力，發展更多的客戶群體，擁有更多的潛在客戶。

3)開展品牌個性化宣傳，尋求女鞋差異化生存。

4)嚴格把關產品質量，不斷提高產品里，強化目標消費群體對卡菲妮迪女鞋的品牌印象。

5)用良好的品牌形象，卓越的產品品質，平穩的市場價格，傾力打造“人人買得起的品牌”。

6)提高卡菲妮迪在女鞋行業的市場占有率，增加其銷售量。

時間：20xx年5月7日——20xx年5月9日。

地點：賣場、店面、市中心等。

1)主要是為25—45歲之間的成^v^性打造時尚、輕巧、亮麗、性感的女鞋。

2)剛上市的新產品不打折，如果是vip貴賓可以打折，而打折的產品也可以折上折九折。

銷售鞋子活動策劃方案范文

（根據各分公司場次而定）二、目標。

責任人為當店店長。

職責內容為:場地選擇、檔期確定、活動申請、活動執行等。

申請時間為計劃特賣前15天，根據場地條件（面積、使用期限等）填寫《特賣申。

請表》（附件1）申請內容包含不僅限于時間、地點、業績目標、費用預算、貨品規劃等。

特賣人員以當店員工為主，店長需協調好店鋪和特賣場班次。如遇人員缺口，當地人事。

商管同事需實時關注特賣貨品庫存。根據銷售情況合理補貨。

部門負責招聘臨時人員。相關流程按公司臨時員工招聘制度執行。5、特賣道具。

責任人為空間組經理。

責任內容為：道具設計、制作、配發。

本輪特賣需獨立設計制作陳列道具，道具的設計制作以便于安裝拆卸、符合特賣需。

求為原則。充分征求營運、陳列部門意見。

每個大區根據特賣場次配發1-2套特賣道具。存放于該區域倉庫面積較大的店鋪。

特賣道具需作為店鋪固定資產妥善保管，區域內重復使用。6、宣傳力及場地氛圍。

責任人為品牌部專員、當地企劃專員、特賣負責人。

職責內容為：品牌部負責pop畫面設計、宣傳方案制定，當地企劃負責制作安裝。

pop畫面，并和特賣負責人共同完成宣傳方案的落地執行。

畫面設計需要包含的內容：體現“圖途品牌”；體現“戶外”主題；體現特賣折扣。

信息、特賣周期等。且不可出現有歧義的文字。

過早宣傳，從顧客接收信息到活動開始時間長，信息容易淡化。過晚則宣傳范圍難以達到預期效果。

本輪特賣業績壓力大，需要大客流的支持，所以宣傳力是重中之重。直接關系到特。

責人負責安排人員執行布場方案。

責任人為當店店長職責內容為：執行特賣。

監督員工努力達成銷售；

賣場的實時整理，保持賣場的干凈整潔；隨時關注單品庫存，及時補貨；

職責內容：特賣剩余貨品打包、盤點、返倉。

貨標準。并與三天內盤點完畢。

盤點結束后2天內，特賣負責人需做系統出庫單，按返貨制度將貨品發往指定倉庫。返貨完成后，關閉特賣賬號，特賣流程結束。

清涼夏日，時尚感受。

（lapargay專賣店特賣會方案）。

一、活動背景：

隨著炎熱的夏天的來臨，大部分消費者一開始足不出戶。再者七月是一個假期，很多消費者有空閑的時間來打扮自己。切合市場情況，大多數商家已經開始了行動!夏季即將過完，影響到夏季服飾的銷售。

二、活動目的：

推廣品牌，提升銷量，拉近與客戶的關系！

三、主題：

“清涼夏日，時尚感受”

四、時間：

七月（待定）。

五、地點：

西陵一路（夷陵廣場右側、十六中斜對面）。

六、活動流程：

前期：

活動中期：

a、門邊站一位禮儀小姐b、收銀臺安排兩位人員。

c、店內剩下的人員和顧客溝通（導購）。

洗衣液銷售提升方案范文

根據大多數成功用戶的經驗，建議您考察時先了解以下日常消耗品的市場需求及利潤狀況。

1、餐具洗潔精、消毒液、玻璃清洗劑、防凍液、洗車液、油污清洗劑、廁所清洗劑、洗衣液、洗發水（純植物黑發、生發、止癢）、沐浴露、洗手液等；這些產品除了超市和家庭使用外、酒店、賓館、餐館需求量更大，大廠名牌產品很少通過散裝銷售，而酒店、賓館、餐館都選擇買大桶散裝產品，因此，產品不愁銷路。

2、賓館、餐具、消毒公司、洗衣房還大量需要以下產品，如強力洗衣粉、醫院去血汁的加酶洗衣粉、彩漂粉、氯漂粉、氧漂粉、強力洗衣液、堿性去污劑、油污乳化劑、皂液、中和酸除銹劑、氧漂液、彩漂液、氯漂液、地毯清洗劑、空調清洗劑、無水洗手粉等，由于知名品牌僅生產民用裝產品，上述產品尚屬空白，因此，不僅市場需求大、利潤也高。

1、家庭、飯店、賓館、洗衣店可供應散裝或者大包裝型，長期批發。

3、聯手超市和批發市場，先銷售后付款，低價格批發。

4、洗衣液，洗潔精下鄉，鋪貨到各鄉鎮門市和村莊門市部代銷售。

5、采購包裝，批發到各個市場，先試用后付費，也可去小區門口，農貿市場邊做實驗，邊銷售，以此提高知名度。

銷售鞋子活動策劃方案范文

會珍休閑廣場。

1.徒步登上xx，賞菊怡情看美景，相約古渡吟詩作畫。

2.歡度重陽看文藝表演，攝影作畫留記憶(以從老年人的視角把城市的變遷與發展，通過攝影、書畫、作詩詞等形式表達老年人對家鄉十年來變化的感慨)。以上活動中，攝影、書畫、詩詞創作，主辦方將邀請我市的專家學者進行評比并頒獎。

3.表彰10名熱心支持社區工作，積極參與社會公益事業的健康老人。

社區老年工會職工代表、社會各階層的老年同志、市區內的老年攝影、書畫、詩詞愛好者。(參加登高活動的年齡:50-70之間且身體健康者，70歲以上必須有家屬或有組織上的陪同方可參加)。

x社區居委會。

1.登高:x日上午7:30在x入口處集合，一路上參加的老人可用照相機、書畫、詩詞創作等形式表達古城的變遷，參與人員須在四天內(5日下午6:00前將攝影電子稿，書畫、詩詞創作稿送到社區辦公室，由社區統一制作成展牌，邀請專家點評、評出一、二、三等獎)。

2.表彰:下午3:20在社區會議室社區邀請的參與活動的各單位領導，向獲十佳“社區文明健康老人”的老同志頒發榮譽證書。

3.文藝大聯歡:下午3:30開始在會珍休閑廣場看，由社區戲曲隊、歌舞隊、時裝隊表演節目。

x河市文明辦、市老齡委，市總工會、市退管中心。