編寫計劃書時，可以借鑒一些成功人士的經驗和方法，提高計劃的可行性和有效性。您可以參考下面的范文，了解如何將具體的目標和任務轉化為可行的計劃書。

開發計劃書

江蘇省常州市第二實驗小學創辦于1988年，位于常州市火車站東，歷經幾代人艱苦的努力，學校規模由小變大，辦學條件不斷改善，師資隊伍不斷壯大，教育質量也逐步提高。

近年來，學校以教育科研為先導，探索"自主、合作、探究"課堂教學模式，全面開展課程改革實驗。新課程改革實驗，校本課程開發的提出，更為學校的發展帶來了新的機遇與挑戰。學校認識到要發展必須進行創新，必須努力探索符合校情的具有特色的學校文化和育人途徑。我們學校確立的培養目標是以藝術為抓手，弘揚中華民族的優秀文化，給學生有足夠的時空去選擇和創新，讓學生充分享受愉快的童年生活。在學校領導經過認真的思考和研究之后，學校一致決定根據"學生有特長、學校有特色"的原則開發剪紙課程，把它作為學校開發的校本課程的重要內容，原因有以下幾點：1、學生好動、愛玩，特別喜歡動手。學生喜歡用自己的作品反映童年的生活，用自己的作品反映對客觀世界、自身生活的認識，用自己的作品表達自己的情感。剪紙正好利用了這一特點滿足了學生的需要。2、校本課程的開發要立足學校特色，要能促進學校文化的形成。從1988年起，學校利用美術教師的資源，開設了學生剪、刻紙興趣小組。學生興趣濃厚，剪、刻紙水平日漸提高。學生剪、刻紙作品先后在市少年宮、省美術館、中國少年兒童活動中心、英國、捷克等地方展出，并且結集出版，具有一定的基礎，內部條件十分成熟。社區內有許多民間剪紙愛好者，喜愛用剪紙作品美化家庭和社區環境。開發剪紙課程具有良好的外部環境；3、剪紙歷史悠久，是我國優秀的文化瑰寶。在以知識經濟為主要特征的新世紀，加強學生對民間文化的學習，是每一所學校面臨的一個重要課題。

融民族性、時代性、趣味性、創造性于一體的剪紙，不受年齡限制，入門容易，學生初學就可在剪紙創作中獲得成功的喜悅，有利于促進學生個性的健康發展。同時，剪紙創作過程的情趣性、實踐性、表現內容的自由性和評價標準的多樣性，能提供學生創造活動最適宜的環境，有利于培養學生的創新精神和實踐能力。剪紙教學所蘊涵的這些積極的教育價值也正是校本課程所追求的。

二、課程設計。

(一)課程總目標。

了解中國剪、刻紙的歷史和文化，初步掌握剪、刻紙的技藝，弘揚中華民族優秀的剪、刻紙文化，培養學生的動手能力、創新意識和審美觀，鍛煉學生的意志，提高學生的思想道德素質，讓學生充分享受愉快的童年生活。

基于素質教育的基本理念以及學校改革的目標，"剪、刻紙"課程總的設計理念為：以"人的發展"為核心，發展學生個性特長，提高學生審美能力的同時培養實踐、創新等綜合能力，陶冶高尚的情操。因此，課程目標設置如下：

1、使學生掌握剪、刻紙的相關知識。

2、掌握剪、刻紙的基本技法。

3、通過一系列活動了解剪、刻紙的悠久的歷史，培養他們的興趣，使他們受到美的感染與熏陶，提升審美能力、觀察能力的綜合能力。

4、堅持學生的自主選擇和主動探究，發展實踐能力，發展對知識的綜合運用和創新能力，為學生個性充分發展創造空間。

(二)課程內容。

根據我們的總目標，剪、刻紙校本課程的主要內容包括以下幾方面：

1、剪、刻紙的基本技法的訓練。

2、圍繞剪、刻紙開展一系列活動：

(1)收集有關剪、刻紙歷史背景資料，了解剪、刻紙的歷史發展以及等剪、刻紙藝術門類的背景資料的收集及研究。

(2)訪問民間藝人，了解各地的剪、刻紙特色，搜集相關的民間傳說，了解不同地方的剪、刻紙風格及特色藝的術考察。

(3)參觀各種展覽，利用網絡資源進行傳統剪、刻紙、現代剪、刻紙及中外民間剪、刻紙藝術欣賞、評價，了解歷代藝術大師及代表作的藝術欣賞、評價。

(4)對學生剪、刻紙作品進行展覽。

三、課程實施。

(一)實施層次。

學校在抓好美術課堂教學主陣地的同時，把剪、刻紙教學向課處延伸，為在這方面有愛好和能力的同學創造更多的機會和條件，使他們得到進一步的提高和發展。

1、學科滲透。每門學科根據剪、刻紙課程的內容，結合自身學科特點，增加有關剪、刻紙內容，滲透在學科教學中。

2、開設專題講座。

3、圍繞剪、刻紙內容，開展綜合實踐活動和綜合性學習。

4、開設剪、刻紙課。

5、開展剪、刻紙興趣小組活動。

(1)面向全體學生。在各年級開展剪、刻紙教學。(每周在興趣課中開設一了解剪、刻紙的基本知識節剪紙課，邀請專家和民間藝人進行講座)。

(2)班級興趣小組。選取實驗班開展剪、刻紙興趣小組活動，學生根據自己的興趣自愿報名參加，利用課余時間深入學習剪、刻紙。開展班級剪、刻紙交流評比。

(3)校級興趣小組。選拔優秀苗子，進一步訓練提高，利用周六周末藝校進行剪紙創作，研究剪紙藝術。

6、開展"剪、刻紙節"系列活動。

在具體的實施過程中，我們分三個階段來進行：

第一階段：激發學生興趣，了解剪、刻紙的基本知識，并進行簡單的操作實踐。

1、激發興趣。

興趣是推動學習活動的一種內在動力。特別是低年級學生由于受自己認知水平的限制，做什么事往往只憑單純的興趣，因此，我們始終堅持將培養和激發學生的興趣貫穿在課程實施的過程中。首先要營造濃郁的剪、刻紙環境。學校常規管理要求中十分強調環境育人的功能，良好的環境能起到教育人、鼓舞人、培養人的效果。我們開展剪、刻紙要注重創設環境氛圍，在教室走廊墻面設立剪、刻紙宣傳櫥窗；在學校最中心活動區還要特建剪、刻紙作品展室。環境，讓學生展示自已的成功；環境，引導學生追求學習新知識的目標。讓學生一來到學校就被這濃郁的剪、刻紙環境所深深吸引。其次，要開展豐富多彩的活動。圍繞剪、刻紙，讓學生通過現代媒體、查閱圖書資料等多種渠道了解歷代的剪、刻紙名家、講講他們勤學苦練的故事，介紹我國歷史上有關剪、刻紙方面的趣聞軼事；觀看有關介紹剪、刻紙家的影片，舉行學生作品展、和家長一起開展剪、刻紙競賽，切磋技藝，共同成長等豐富多彩的活動，使學生受到感染、明確事理、激發熱情。

2、了解剪、刻紙的基本知識。

剪紙是中國最普及的民間傳統裝飾藝術之一。大約因其材料易得、成本低廉、效果立見、適應面廣而普遍受歡迎；更因它最適合農村婦女閑暇制作，既可作實用物，又可美化生活。全國各地都能見到剪紙，甚至形成了不同地方風格流派。剪紙不僅表現了群眾的審美愛好，并含蘊著民族的社會深層心理，也是中國最具特色的民藝之一，其造型特點尤其值得研究。

民間剪紙是勞動人民為了滿足自身精神生活的需要而創造，并在他們自己當中應用和流傳的一種藝術樣式。它生存于勞動者深厚的生活土壤中，不受功利思想和價值觀念的制約，體現了人類藝術最基本的審美觀念和精神品質，具有鮮明的藝術特色和生活情趣。

從技法上講，剪紙實際也就是在紙上鏤空剪刻，使其呈顯出所要表現的形象。勞動群眾憑借自己的聰明才智，在長期的藝術實踐和生活實踐中，將這一藝術形式錘煉得日趨完善。形成了以剪刻、鏤空為主的多種技法，如撕紙、燒燙、拼色、襯色、染色、勾描等，使剪紙的表現力有了無限的深度和廣度。細可如春蠶吐絲，粗可如大筆揮抹。其不同形式可粘貼擺襯，亦可懸空吊掛。由于剪紙的工具材料簡便普及，技法易于掌握，有這其他藝術門類不可替代的特性，因而，這一藝術形式從古到今，幾乎遍及我國的城鎮鄉村，深得人民群眾的喜愛。

3、簡單的操作實踐。

剪紙的表現方法很多，這里重點介紹單色剪紙：

(1)陽刻剪紙。

通常是采用紅紙黑紙或其它顏色的材料剪刻出來的單色剪紙作品。陽刻剪紙的特征是保留原稿的輪廓線，剪去輪廓線以外的空白部分。它的每一條線都是互相連接的，牽一發將動全身。

(2)陰刻剪紙。

陰刻剪紙的特點與陽刻剪紙恰恰相反，就是刻去原稿的輪廓線，保留輪廓線以外的部分。所以陰刻剪紙的特征是它的線條不一定是互連的，而作品的整體是塊狀的。

(3)陰陽結合。

陰陽結合就是根據畫稿里的虛實關系的需要采取陰刻和陽刻交叉的辦法，能使畫面效果更為豐富，主次更加分明。

(4)剪影。

它通過物象外輪廓來表現形象，所以它最注意外輪廓的美和造型。我國著名畫家和美術教育家徐悲鴻先生曾說，剪影以"剪紙的形式"表現了"一個高級的造型心靈"。英國民間流行的"剪影畫"就是用黑紙剪出物象的影子，用黑影構成了畫面，這種剪影畫后來還發展成為一種電影的形式。前民主德國的剪影片《山神與打谷者》就是其中一例。中國早期的皮影戲與剪紙藝術實際上也是相互借鑒和影響的。所以，作為一種藝術形式，它是獨具一格的。

第二階段：陶冶學生性情，教給方法，掌握一定的基本技能。

通過開設剪、刻紙欣賞課，帶領學生欣賞剪、刻紙作品，引領學生走入藝術殿堂。使學生們受到美的熏陶與感染，陶冶他們的性情，培養他們的審美能力。

在剪、刻紙指導過程中，我們采用"一看二畫三剪刻四修改五設計六評"的六步一環教學法，逐步培養學生剪、刻紙的能力：

一看看范作。學生的知覺常表現得較籠統，不易發現的特征和事物間的聯系。因此應指導學生比較同類事物的不同表達方法，了解一般的表現手法。

二畫畫范作。學生在了解了一般表現方法之后，再讓學生根據范作進行描繪，這樣有利與學生進一步了解和掌握剪、刻紙的表現方法。

三剪刻剪刻范作。在畫好范作的基礎上，嘗試對范作進行剪刻。在學生操作時教師應及時矯正學生的用刀的方法。

四修改修改范作。請學生對范作的剪刻過程中碰到的問題進行交流，并請大家討論對這些問題的解決方法。最后在此基礎上對范作進行修改。

五設計設計作品。在對范作的掌握的基礎上，嘗試對范作進行新的設計。

六評評作品。評作品是整個教學中至關重要的一步，是剪、刻紙指導的延續和提高。因此，在教學中，要充分調動學生的主觀能動性開展自評、互評、點評，建立良好的評價機制、激發學生的剪、刻紙的興趣。

第三階段：了解各大流派，掌握各種剪刻紙的風格，熱愛祖國優秀文化。

古今剪、刻紙名家眾多，全國各地都能見到剪紙，甚至形成了不同地方風格流派。蔚縣剪紙　河北剪紙　揚州剪紙　山西剪紙　江蘇剪紙　安徵剪紙　湖南剪紙　山東剪紙　、它們風格各異。在這一階段，可以引導學生去搜集各種各地剪、刻紙的代表作，讓學生進行"三分鐘代表作介紹"，由學生自已來展示各地代表作品的風貌和品味，使學生在觀察比較中，了解各大流派的風格特點，為掌握各種的風格奠定基礎。

學生在教師的指導下，通過長時間的臨摹、剪刻，能夠對某種地方剪、刻紙有個大致的了解，而且印象深刻。增強了他們對祖國民間文化的熱愛和對文化的理解。

(二)課程評價。

評價分兩部分：

其一是作品展覽。開展多種形式的校內、校外學生作品展覽，加強宣傳和對學生進行鼓勵。

其二是建立個人的成長記錄袋。內容包括：(見表一)。

1、采用等級制記錄學生剪紙學習情況(興趣、技能、態度等方面)。教師、同學、家長參與評價。

2、作品集：每個階段學生的優秀作品，獲獎作品，榮譽證書等。

3、小評論：針對某一作品進行的同學、老師及自己的評價。

4、期末評語：記錄"家長說"、"老師說"、"同學說"、"自己說"等方面的綜合評價。

附：

學生剪紙內容的選擇原則：

1、民族性：體現民族特色，發揚民間優秀的藝術傳統，增強民族自豪感。

2、時代性：體現時代精神，適應發展趨勢，利用現代美術資源。

3、趣味性：適應學生的身心特點，循序漸進，寓教于樂。

4、創造性：培養學生的形象思維能力、創新精神和實踐能力。

剪紙系列課程分為低、中、高三個年級段，總體要求見下表：

年級段表現手法表現內容。

低年級臨摹和想像臨摹為主。

中年級想像和創作校園生活為主。

高年級寫生和創作民族民間風情為主。

開發計劃書

七、廣告策略

八、銷售執行

九、公司簡介

十、合作模式

濟南房產市場日趨規范，整體處于上升態勢，在市場發展的過程中，我司認為可分為兩個階段，每個階段市場構成要素的特征，簡析如下：

(一)九九年之前，被動銷售的暴利階段：

客源特征：以高收入者為主，追求身份與地位的顯示，此時市場選取范圍小，客戶購買存在必須盲目性。

開發商特征：政府對開發公司的實力要求不嚴，開發商實力良莠不齊，受傳統觀念束縛嚴重，不重視客源心理及市場發展特性，主觀開發，追求暴利，無品牌意識，對專業銷售機構極度排斥。

項目特征：產品形式單一(多層為主)，缺乏特色，不注重整體規劃，且有明顯區域性特征(集中在千佛山周邊)。

銷售特征：無整體營銷思路，盲目追求高利，定價偏高，且無有效的表現及宣傳手法，不注重品牌的培養和樹立。

(二)xx年以后，振蕩中走向規范的過渡階段

客源特征：客源層次廣泛，需求多樣化，在樓盤選購及消費心理上趨于理性此時散戶消費逐漸成為市場主力。

開發商特征：迫于競爭的壓力，開發商主動尋求新的開發理念，對營銷策劃理念逐漸理解，同時專業銷售人才帶來的先進理念也影響了開發商的思想，開始注重客源需求，逐漸向以產定銷的路線靠攏。品牌意識已大大增強，超多實力雄厚、理念先進的外地開發企業著眼于濟南房產市場的良好發展前景，進而紛紛搶占濟南市常同時由于政府對土地資源進行統一管理，地價開始上升，而促使開發企業走出暴利階段，利潤趨于合理，此時一部分資金實力弱、管理不完善、開發理念陳舊的小企業將面臨嚴峻考驗。

項目特色：產品多元化，在仍以多層為主的同時，小高層逐步為市場認可，高層也占領必須市場份額。地域限制日漸被打破，小區規劃趨于合理，特色鮮明，并且小區品質不斷提升。

銷售特色：價格趨于合理，市場出現整合態勢，營銷理念隨專業銷售機構的介入逐步為市場理解，人員日趨專業化，宣傳手段不斷翻新。

在上述市場背景下，客戶、市場及開發商幾個方面都發生了較大變化：

1、客戶需求的變化

能承受價格在2500元/m2以下樓盤的客戶，已由先期的單純追求滿足居住要求、工程質量，向追求舒適性、安全性、私密性方向轉變。

能承受4000元/m2以上的客戶，相對前兩種客戶來說已有了質的提高，在選取樓盤時，最注重的是享受，追求一種理念和內涵，同時對開發商的資質、樓盤的知名度、社區環境也十分注重。

2、市場環境的變化：

地理環境：逐步打破了地域限制，市場全方位發展，從傳統的利用地段創品牌，到創品牌而創地段。

產品環境：產品多元化，多層仍為主力，小高層發展較快，并逐漸為市場所理解。

其中：

小高層發展分三個階段：

(1)以九九年開發的小高層社區泉景x四季花園為標志，小高層做為新的開發理念進入濟南市場，并引入了南方先進的營銷模式并進行包裝策劃，注重了前期宣傳，引起巨大沖擊，前期銷售到達良好的效果。

(2)以金泰花園、洪西花園、大明翠庭、金冠花園等點式小高層的大規模開發為標志，小高層市場進入激烈競爭階段，此時開發商追求高容積率、高利潤率，導致小高層價位偏高，并且點式小高層的建筑弊端逐漸暴露，因此點式小高層呈現曇花一現的勢態。

(3)市場以客源的選取為導向，再次轉向社區化的板式小高層方向發展，并且日益呈現出規模化、品牌化的特征，此時的代表樓盤為歷東花園、匯苑家園。

3、開發商的變化趨勢

開發理念由傳統的單一模式向多樣化、人性化、特色化、理念化方向轉變，并逐步建立了品牌觀念，具備了較強的競爭意識。

營銷方面：競爭的激烈帶動了銷售手段的不斷翻新，由炒綠化、炒智能化、炒生態化、炒付款方式，到這天的炒理念、規模、品牌，并且營銷已越來越成為一種全程性策劃行為，務必注重前期準備工作，要熟悉當地狀況并與之結合，了解客戶心態。

1、基本狀況：

本案位于濟南市解放路東首，西臨濟南市的cid(科技商務中心區)山大路，這是市政府的重點項目，它的興起必定會輻射到周邊，從而拉動區域經濟的繁榮。東臨高新技術產業開發區，眾多知名國際國內大公司投資于此，本案正處于這兩個發展區域的中間位置，交通方便，地段的升值潛力巨大。

2、區域消費潛力分析：

經濟水平：

整體消費群體主力仍為比較注重生活質量的中高階層，社會層次也以機關工作人員為主。

隨著周邊生活設施的不斷完善和齊全，該區域將集中成為高檔樓盤的聚集之地。這也將打破原有的區域內消費群體和范圍，成為跨區域消費的一塊熱土。

3、客源定位：

由于本案屬中高檔樓盤，受價格限制，客源面相對狹窄，根據客源所處的區域、社會地位、購房意圖、購房時間等差別作如下分析：

(一)本地客源：

此類客源為本案客源之基礎，且為先期客源之主力，我司認為主要有以下類型：

私營業主：有較為雄厚的經濟基礎，事業相對穩定，有廣泛的社交關系，并且有足夠的休閑時間去品味、享受生活，對新理念有較強的理解度，但有著冷靜的思考與決定，大多為二次置業。對地段及相應升值潛力較為注重。

政府官員：此類人士具有較高的社會地位、穩定的收入，大多已有單位分配的住宅，但期望一個更為私密、高檔的生活空間。此類人群對檔次、安全、私密及小區規劃、配套有較高要求。

高級白領：此類客戶具有高學歷、高收入的特點，追求高品味的生活氛圍，以突顯自己的價值。這部分客源對社區檔次、配套、知名度等較為關心。

年青成功人士：此部分人有著靈活的思考、較高的收入，社會地位起點高，追求現代的上流生活。這類客源主要選取小戶型，但比例有限。

小結：本地客源大多為二次或三次置業，且以標準戶型為主要需求。

開發計劃書

天山天池位于新疆維吾爾自治區阜康縣境內。是以高山湖泊為中心的自然風景區。天山博格達峰海撥5445米，終年積雪，冰川延綿。天池在天山北坡三工河上游，湖面海撥1900多米。湖畔森林茂密，綠草如茵。隨著海撥高度不同可分為冰川積雪帶、高山亞高山帶、山地針葉林帶和低山帶。天山天池風景區以天池為中心，包括天池上下4個完整的山地垂直自然景觀帶，總面積38069平方公里。天池湖面呈半月形，長3400米，最寬處約1500米，面積49平方公里，最深處約105米。湖水清澈，晶瑩如玉。四周群山環抱，綠草如茵，野花似錦，有“天山明珠”盛譽。挺拔、蒼翠的云杉、塔松，漫山遍嶺，遮天蔽日。天池自然保護區可分為“大天池北坡游覽區”、“大天池游覽區”、“十萬羅漢涅般木山游覽區”、“娘娘廟游覽區”和“博格達峰北坡游覽區”，每區八景，五區四十景。

湖水系高山溶雪匯集而成，水深近百米，清純怡人。每到盛夏，湖周綠草如茵，繁花似錦，最為明艷。即使是盛夏天氣，湖水的溫度也相當低，乘游艇在湖面上行駛，一陣陣涼風吹來，暑氣全消，是避暑的好地方。天池東南面就是雄偉的博格達主峰（蒙古語“博格達”，意為靈山、圣山）海拔達5445米。主峰左右又有兩峰相連。抬頭遠眺，三峰并起，突兀插云，狀如筆架。峰頂的冰川積雪，閃爍著皚皚銀光，與天池澄碧的湖水相映成趣，構成了高山平湖綽約多姿的自然景觀。天池四周的山腰上，有許多云杉林，云杉形如寶塔，是著名的風景樹。深綠的云杉林，挺拔、整齊，很有氣勢，顯示出一種高山風景區特有的景色。清澈湖水，皚皚雪峰和蔥蘢挺拔的云松林，構成了天池的迷人的景色。天池自然風景名勝區是一處以高山湖泊、云杉林和雪山景觀為特色的國內著名避暑旅游勝地。

1982年11月，被國務院批準為國家第一批重點風景名勝區。1990年聯合國設立的“博格達《人與生物圈》保護區”，把天山天池風景區納入了保護區的范圍。游天池可從烏魯木齊乘汽車前往，上山時山路蜿蜒曲折，伴隨一條奔騰的溪流，這是來自天池的水，清澈的溪水沖擊巖石時激起雪白的浪花，使人感到一股清新氣息。天池四季，景色俱佳。古往今來，文人墨客多吟詩賦文，備極贊譽。傳說3000余年前穆天子曾在天池之畔與西王母歡筵對歌，留下千古佳話，令天池贏得“瑤池”美稱。七十年代初，郭沫若陪同西哈努克親王旅游，臨湖吟出“一池濃墨沉硯底，萬木長毫挺筆端”的佳章。清代，天池周圍曾修建過鐵瓦寺、娘娘廟等“八大廟”，現已蕩然無存。娘娘廟后經人募捐修復供香客使用。天池周圍，還有“石門一線”、“龍潭碧月”、“頂天三石”、“定海神針”、“南山望雪”、“西山現松”、“海峰展”、“懸泉飛瀑”八大景觀。每年都吸引著大批中外游客。冬天的天池，白雪皚皚，銀裝素裹，湖上堅冰如玉，是全國少有的高山滑冰場。

旅游產業的發展必須依賴于一定的旅游資源。旅游資源雖包羅萬象，但無外乎自然資源和人文資源兩類。我國眾多的旅游勝地中，有的以自然資源突出為特色，有的以人文資源突出為特色。旅游資源中的人文資源是指一個國家，一個地區獨特的歷史文化、民族地域文化資源，其凝聚著極為豐富的文化內涵，而其中有著濃郁民族風情，地方特色和悠遠的文物古跡的人文資源，其蘊藏著獨特的、深厚的文化內涵，反映著一個民族的文化水準，思維方式和審美情趣，能滿足旅游者追求新奇樂的心理，往往成為旅游中最具魅力的優勢資源，形成一種旅游文化，并影響著該地區經濟的發展。烏魯木齊天池風景區不但有特定的人文資源，而且有豐富的自然資源。

（一）國家對旅游產業開發的政策形勢

當前國家正在大力提倡發展旅游產業，爭取把中國發展成為旅游強國，發展旅游業已經成為我國一項基本產業政策。政府的大力扶持，加大政府導向性投入，通過市場手段和利益杠桿有效地吸引和撬動外來資金和社會資金，廣泛調動起全社會投資發展旅游產業的積極性。為適應加入世貿組織的要求，中國旅游業將盡快改變政府的主導地位，變政策調節為市場調節，以加速與國際旅游市場的接軌步伐。旅游業是國民經濟的重要產業，在擴大內需、促進增長中具有十分重要的作用；旅游消費是最終消費和綜合性的消費，是可持續消費和多層次的消費，在社會總需求特別是居民消費需求中占有重要地位。

（二）國際國內旅游業發展的趨勢

1、21世紀世界旅游的發展對景區內涵提出了新的要求。眾多旅游專家一致認為，生態、綠色、極限、人與自然、度假、文化、體育等將是未來旅游業的主題。

2、中國旅游景點的開發將從以政府為主導轉變為以市場為主導。

3、旅游市場越來越呈現出細分化的特點。

（三）天池景區資源開發現狀分析

1、成功點

（1）人文景觀開發初具規模

（2）對自然生態環境的保護良好（景區內的水、空氣、植被等未受污染和破壞）

（3）具備一定的品牌知名度

2、不足點

（1）路非常陡，對安全保障措施不夠完善。

（2）景區自然景觀開發不足（很多自然資源未被充分利用）；

（3）風景區運營機制需完善（國家所有國家開發的運行模式難以適應市場需求）；

（4）市場定位不明確，“瑤池”文化營銷力度不夠。

（四）景區旅游資源優劣勢分析

1、優勢

（2）景區有豐富的水資源，適合開展一些水上項目，特別是以釣魚文化為主題的活動；

（3）以西游記文化為主線的游看蟠桃園和瑤池，以及悟空大鬧蟠桃園等情景劇。

（4）具備良好的植被覆蓋，生態環境良好；

（5）景區內及附近居民的各少數民族特色的飲食。

（6）每年8月中旬在天池之畔舉辦的“瑤池王母蟠桃會”

2、劣勢

（1）長期以來天池四周山林植被受到嚴重破壞，夏季的暴雨和洪水將沙石沖入天池中

（2）景區內環境保護要求高，可承載的游客量有限；

（3）景點地理位置相對較偏，交通不便。路陡峭，行走艱難。

堅持保護生態、倡導環保，實現可持續發展的原則

堅持突出特色，打造具有特定文化內涵的旅游品牌的原則

堅持傳統特色與現代理念相結合的原則

堅持統籌規劃，分步實施的原則

堅持在保護環境的前提下追求最佳社會效益和經濟效益的原則

建設成為“全國著名、世界知名”的休閑度假區

2、使“瑤池蟠桃”成為中國桃的標志性品牌，吸引國內國外對“天池蟠桃”的特別喜愛；

3、發展特色運動，如漂流、拓展等，使自然景區成為西部地區知名的野外拓展訓練基地；

4、成為烏魯木齊乃至全國知名的青少年生態環保教育基地。

（一）第一階段：立足景區現有景點，完善基礎配套設施，開發旅游，加大營銷力度，實現景區游客量的較大增長。

1、在景區附近建設一座集住宿、餐飲、停車、娛樂于一體的賓館；

2、對景區內現有游覽線路上的泥路、棧橋進行改造或新建；

3、沿游覽路線開設數個游客休憩亭，兼營飲品、副食和地方特色小吃；

4、新建景區內的郵電通訊、水電等基礎設施；

5、新建景區內的簡便醫療點一個、生態環保廁所若干間；

6、開發鄉村旅游（農家樂項目）

7、請專業營銷咨詢機構或廣告公司對景區進行專業策劃、宣傳。

（二）第二階段：細分旅游市場，針對特定顧客群，開發特色旅游景點及設施。

1、開發“瑤池”特色旅游項目

“瑤池”文化旅游，是借助《西游記》“孫悟空大鬧瑤池”的一出戲，通過一定的物質手段，利用其知名度和優美的自然風光以及獨具特色的園林環境，再加上觀光客和香客受到的藝術感染或各自的精神寄托，用自己的審美情趣，通過藝術的審美，歷史的回顧，得到全方位的精神上、文化上的享受的一種旅游活動。

針對港、澳、臺地區華人華僑以及國內沿海發達地區的一些對“瑤池”與西王母有一定興趣的人的需求，提供相應服務。

2、進一步開發以“蟠桃”文化為主題開展蟠桃大會

“王母娘娘的蟠桃園有三千六百株桃樹。前面一千二百株，花果微小，三千年一熟，人吃了成仙得道。中間一千二百株，六千年一熟，人吃了霞舉飛升，長生不老。后面一千二百株，紫紋細核，九千年一熟，人吃了與天地齊壽，日月同庚”傳說王母娘娘蟠桃會，孫悟空偷吃仙桃的故事久為民間傳唱，為人們品桃倍添韻味。民間，人們用桃來祈福，把壽團稱為壽桃。壽宴中總少不了它。在傳統的年畫中，壽桃更是表現內容，如桃合靈芝稱仙壽、合蝙蝠稱為福壽，多見于《蟠桃獻壽圖》，寄寓延年益壽。桃子，總與仙、壽連在一起，緣于它有豐富的營養價值。

開展蟠桃大會，蟠桃大比拼，蟠桃拍賣，悟空吃蟠桃大比拼等活動。吸引更多的人參與活動。

3、建設“瑤池”休閑活動中心

建設一個休閑活動中心，以仙女，神仙為主題。即創造一個仙境的休閑中心，讓游客們產生一種身臨仙境的感覺。活動中心里有各路神仙，有仙桃，各種仙物神獸等等。

（三）第三階段：發揮產業互補優勢，大力開發觀光生態農業，形成綠色環保產品產業鏈

1、建設高科技生態農業觀光園利用高科技環保產品——可自然降解的農用塑料膜，結合高科技農業種植技術，建設若干大棚果蔬種植基地，組建生態農業觀光園供游客參觀。游客同時可親自采摘、品嘗或購買綠色無公害果蔬。

這些無公害果蔬既可作為商品提供給景區內的賓館、飯店，在產量具備一定規模的情況下，還可以成為城區各超市無公害綠色食品專柜的緊俏商品。

在風景區的開發過程中一定要堅持環保、生態效益至上的理念，發揮高科技環保產業的優勢，加大環保設施投入，加強景區環境管理，杜絕白色污染，在景區開發全過程中、全范圍內時刻關注環境保護，傳播環保理念，宣傳環保知識，倡導環保行為，形成環保至上的景區特色管理文化。

將整個天池景區建設成為青少年學習環保知識、增強環保意識、塑造環保行為的教育基地。

通過三個階段的開發建設，風景區將形成一個以“瑤池”文化和蟠桃文化為特色，集觀光、休閑、度假為一體的“全國著名、世界知名”的旅游勝地。

開發計劃書

20xx年全市農村道路村村硬化工程項目建設總里程為683.6公里，其中：水泥路面工程216.5公里，彈石路面工程467.1公里。

中和營鎮：農村道路村村硬化工程里程為258.1公里，其中：水泥路面工程89.9公里，彈石路面工程168.2公里。

碑格鄉：農村道路村村硬化工程里程為74公里，其中：水泥路面工程6公里，彈石路面工程68公里。

大莊鄉：農村道路村村硬化工程里程為48.2公里，其中：水泥路面工程15.8公里，彈石路面工程32.4公里。

羊街鄉：農村道路村村硬化工程里程為58.2公里，其中：水泥路面工程21.2公里，彈石路面工程37公里。

樂白道辦事處：農村道路村村硬化工程里程為144.4公里，其中：水泥路面工程17.9公里，彈石路面工程126.5公里。

靈泉辦事處：農村道路村村硬化工程里程為59.5公里，其中：水泥路面工程25.5公里，彈石路面工程34公里。

小龍潭辦事處：農村道路村村硬化工程里程為41.2公里，其中：水泥路面工程41.2公里。

二、工作職責

(一)主管部門工作職責

市交通局全面負責全市農村道路村村硬化工程建設項目計劃執行工作，承擔以下職責：

1.下達、調整農村道路村村硬化工程建設計劃;

2.加強資金監管，提高使用效能;

3.按工程進度要求撥付建設資金、開據《水泥提貨單》;

4.負責技術指導和工程質量監理以及施工進度、施工安全監督;

5.建立健全工作制度，全面掌握工程建設進展情況，加強宏觀管理。

(二)鄉鎮人民政府(辦事處)職責

鄉鎮人民政府(辦事處)全面負責全市農村道路村村硬化工程建設的組織落實工作，承擔以下職責：

1.加強領導，精心組織，嚴格審批;

2.加強監管，統籌協調，控制成本;

3.實事求是，嚴格執行建設標準、控制建設規模，確保在規定時限內完成建設任務;

5.建立健全制度，落實責任，加強公路建設資金和工程質量管理，注重環境保護和施工安全，預防重特大事故的發生。

三、建設方式

由鄉鎮人民政府(辦事處)負責組織實施，注重發揮群眾在農村道路建設中的重要作用，充分調動和發揮群眾的積極性、主動性和創造性，廣泛動員群眾投工投勞，參與農村道路村村硬化工程建設，依靠群眾的力量推動農村道路村村硬化工程建設。

四、技術標準

按照《云南省農村公路工程技術標準》和《云南省縣鄉公路彈石路面修建、養護技術質量標準規定》的有關規定，村村硬化工程路基寬度不低于4.0米，錯車道路基寬度6.5米，位置根據地形和交通量設置，路面寬度3.0米，最大縱坡12%，完善防護工程及排水設施。

五、資金籌措及管理

(一)農村道路村村硬化工程建設資金，以市政府投入為主，多渠道籌集為補充。市政府投資標準為：

水泥路面：中和營鎮、碑格鄉每公里11萬元(不含水泥補助款);

靈泉辦事處、樂白道辦事處、小龍潭辦事處、羊街鄉、大莊鄉每公里10萬元(不含水泥補助款)。

彈石路面：中和營鎮、碑格鄉每公里16萬元;

靈泉辦事處、樂白道辦事處、小龍潭辦事處、羊街鄉、大莊鄉每公里15萬元。

(二)水泥由市政府統供，市交通局按工程實際用量核撥。其供應方式為：

1.羊街鄉和大莊鄉憑市交通局《水泥提貨單》到羊街水泥粉磨站提貨;

3.中和營鎮和碑格鄉憑市交通局《水泥提貨單》到云南國資水泥紅河有限公司(平遠街分公司)提貨。

(三)農村道路村村硬化工程建設項目資金由市交通局設立專戶，統一管理使用，各鄉鎮(處)要相應設立專戶，保證專款專用，嚴禁擠占、拉用專項資金。

(四)資金撥付方式：

3.尾款，工程竣工驗收合格之日起，工程質量保修期為一年，一年內無工程缺陷，到期撥付尾款。

六、工程管理

(一)健全和完善交通項目建設管理責任制，選配業務精、作風實、責任心強的專業技術人員加強工程質量監理，嚴把工程質量關。

(二)推行安全生產綜合目標責任制，嚴格執行工程建設施工規范，杜絕安全生產事故的發生。

(三)農村道路村村硬化工程竣工后，由鄉鎮(處)提出交(竣)工驗收報告，由市交通局組織交(竣)工驗收，交(竣)工驗收同時進行。

(四)農村道路村村硬化工程，應依據現有路線線位，盡量利用老路擴改，力避大改大調或大填大挖，著力提高路面等級，完善防護及排水設施，增強抗災能力和通行能力。路基擴改占用土地的，由各鄉鎮(處)自行調劑，不予補償。

七、工作要求

(一)農村道路村村硬化工程項目應堅持村民自治原則，嚴格執行"一事一議"制度，在大多數村民同意的情況下，組織村民自愿參與修路，不準強迫集資。

(二)農村道路村村硬化工程實行項目申報制度，在群眾自愿投工投勞的基礎上，以自然村為單位，向所屬鄉鎮(處)提出項目申請，經審批后，按相應投資標準安排項目建設資金。

(三)在保證工程質量和施工安全的前提下，倡導在專業技術人員指導下村民自愿參與修路以及積極投工投勞降低建設成本的方式。

(四)為按計劃整體推進農村道路村村硬化工程建設，各鄉鎮(處)每月20日將道路建設形象進度表上報開遠市農村道路工程建設領導小組，以便準確掌握工程建設和進展情況并作出工作調整或進行督促、檢查、指導。

開發計劃書

從xx及周邊地區xx產品銷售形勢來看，品牌、廠家逐年增加，銷售總量呈現下滑趨勢，市場競爭呈白熱化.通過外部觀察、比較、分析、深入進行市場調研，可以預見未來xx產品經營形勢不容樂觀.面對嚴峻的競爭格局，我們必須未雨綢繆，提前謀劃，及時轉換經營機制和落后的思想觀念，改革、創新經營模式，闖出一條特色化、差異化的發展道路來.

從我們企業自身來看，xx產品的認知度和市場占有率相對較低，品牌影響力小，因此，有必要從充實專業營銷人員、強化市場營銷手段、加大廣告宣傳、完善連鎖經營策略、加快市場開發和新產品開發的力度等方面入手，進行機制調整、資源重組、模式創新，實行責任量化考核，認真落實獎懲制度，切實強化營銷職能，建立專業化營銷隊伍，拓寬營銷渠道，整合各種有利資源，揚長避短，突出產品的傳統特色，發揮品牌差異化優勢，努力形成核心競爭力，盡快達到拓展市場、大幅度提升xx產品的市場占有率和品牌知名度的目標.為實現上述目標，特制定外縣區市場開發計劃，共分為如下四部分.

一、直營店實施高標準、規范化的管理運作，從日常營銷、品牌宣傳、活動策劃、產品推廣等多方面入手，樹品牌、建樣板、塑形象，立體式、全方位出擊，營銷手段要靈活多樣，遵循快速、節儉、高效、速度和效益并重的原則，盡快在市區站穩腳跟，邁出步子，創出路子，打出牌子，干出實效.

二、市區直營店需配備專業營銷人員xx人，購置廂式貨車x輛，先期開發資金每年至少投入xx萬元，確保宣傳、促銷活動同步跟進.

三、為提高直營店全體人員的積極性，防止干多干少一個樣、干好干壞一個樣的發生，必須實行靈活的工薪獎勵方式.干的多、干的好給予獎勵，干的少、干的差以予處罰.建議應采取底薪 提成 獎勵的報酬方式.同時直營店每季度可從實際銷售收入中提出x-x%用于對營銷人員的提成獎勵（完成總部下達計劃執行x%；未完成總部計劃按x%的下限執行）.

四、總部對其制定、下達年度和季度經營目標、開發任務，逐季度進行考核.完成或超額完成任務、目標時給予適當獎勵；未完成任務時，給予一定處罰，如扣減提成、減發工資等.

五、直營店每季度撰寫一次工作總結，于下季度初十日內向總部（市場部）報送，便于總部按季度對直營店進行考核，并落實獎懲措施.

六、總部第一年度為xx直營店下達經營目標、開發任務如下：

1、全年銷售收入xx萬元.

2、實現利潤xx萬元（按成本價計算；人員工資、房租、送貨車的花費在內；購車款和廣告宣傳費用不計入，由總部承擔）.

3、開發銷售網點xxx個，同時做好轄區內網點的管理和維護，保持其正常運營.

4、制訂月、季度工作計劃，落實目標責任制，并及時向總部報送工作情況，確保總部下達的各項計劃、任務、目標的完成.

5、大事、要事及時向總部請示，大項費用支出必須事先向總部提交申請和可行性報告，經總部批準后方可執行.

一、外縣區市場現狀分析：

在市場不斷拓展、轉變過程中，品牌競爭比較激烈，就xx市場而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選本地名牌產品，其次比價格，市場主導品牌為：xxx、xx、xxx、xx，尤其是當地的老品牌xxx，知名度高，歷史較悠久，有很好的市場口碑，市區消費者對其認可度比較高，市場占有率在xx%以上.因此，面對有牢固市場根基的強勢地產品牌，我們要在穩步提高產品質量的前提下，還須大力實施品牌宣傳、推廣工作，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要環節.

價格方面，競爭十分激烈.由于xx本地和鄰近縣區的xx廠家很多，多數定位在低價位上，采取價格競爭方式，有些xx市場零售價格僅xx元，主流廠家的產品市場零售價格在xx到xx元之間.建議我廠盡量不參與市場價格的惡性競爭，在制定價格體系時參考中擋產品的平均價格水平，建立統一的市場價格體系，維護經銷商和自身的利益，制定有效的市場保護措施，并嚴格執行，確保市場的穩定和良性運行.

二、近三年市場開發定位：

1、市場定位：xx范圍各縣區市場；

2、目標消費群體：

a、居民區消費者；

b、中高檔酒店

c、大型車站、重點醫院等人流密集場所

d、機關、事業、大型國企的團體消費

3、價格定位：中檔價格；

4、品牌形象定位：高品質、重服務、創xx品牌、樹xx企業形象.

5、開發期限不短于x年，每年資金投入不少于xx萬元.

三、外縣區市場開發模式的確定：

1、確定渠道銷售，模式如下：

2、選擇此渠道的原因：

1）、與企業目前現狀相符合，降低銷售、管理、運營費用；

3）、產品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環節的經營風險；

4）、眾多的零售商，容易形成一張銷售網絡，有利于市場基礎的建立和產品品牌的樹立.

3、該渠道主要環節相關因素應把握的原則：

1）、確立縣級總經銷的原則：必須選擇實力較強，有豐富的食品營銷經驗和資源，有一定影響力，有自己的分銷網絡，具有品牌忠誠度的經銷商；與我方談判的基本心理特征為：產品質量要可靠，要有特色，能夠吸引市場購買力，廠家實力信譽要好，有做長期市場的打算，能夠感受到未來的市場利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間.

2）、零售經銷商的基本特征和選擇原則：由于xx技術含量不高、產品同質化趨勢比較嚴重，因而，市場競爭激烈.多數零售商隨著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產品，對新產品持觀望態度，在選擇經營產品的時候主要參考市場上主流產品的基本情況，觀注產品的知名度和市場覆蓋率，對產品的銷量、保質期非常敏感，一般不會大批量進貨，注重產品的利潤空間.鑒于以上基本特征，我們選擇零售商的條件要相對寬松，合作方式要靈活多樣，要為他們提供可觀的利潤空間，建議實行統一供價外的返利獎勵政策，建立客戶檔案，逐筆記錄產品流量，每季度末按進貨值的x%-x%給予返利,促進他們營銷的積極性和認同xx品牌的忠誠度,盡快完成終端市場的開發任務和既定營銷目標.

3）、終端消費用戶的特征：就終端消費者而言，他們對產品質量的直觀認知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產品，多受經銷商和認知消費者的影響，不但追求口味，而且注重食品安全、衛生，希望物美價廉.

一、總體指導思想：

設立總代理有難度或時機不成熟的區域 以發展終端經銷商做市場直銷為主；設立總代理條件成熟的縣區，應選擇有實力的總代理商，以構筑區域立體營銷網絡、搞深層次開發為主.無論是否設立區域總代理，都必須統一市場價格，完善直達配送服務體系，維護各級、尤其是終端經銷商的利益，大力做小區推廣，宣傳直接面向消費者，協助代理商完善分銷機制，規范售后服務，多渠道、全方位、廣角度推進xx品牌建設，實現品牌效應最大化.

二．近x年市場開發目標：

在整個市場態勢中，將xx定位為市場挑戰者.由于該xx在營養價值、口味上與競品比較無較大的差異，而且市場導入較晚，同類產品廠家眾多，因此，只能以強勢導入，在短時間內利用整合營銷傳播手段來拉動市場，促動銷售終端，感動消費者，營造理想的銷售環境，取得初步的經營業績.縣外市場培育期定位為x年，每年預計xx銷量xx萬只，年度銷售額xxx萬元，其它產品銷售額xxx萬元.到xxxx年底，xx在縣外市內市場的占有率要達到xx%，xx預期銷量達xx萬只，銷售額達xxx萬元；其它新開發產品銷售額達到xxx萬元.到xxxx年底，xx預期銷量達xx萬只，銷售額達xxx萬元，其它新開發產品銷售額達到xxx萬元，xx在縣外市內市場的占有率要達到xx%.

三、中長期開發目標：從目前至xxxx年底，利用x年的時間，全力打造xxxx強勢品牌，大幅度提升xx品牌的知名度與美譽度，樹立良好的企業形象和品牌形象，使其進入全國xxxx十大知名品牌之列；大力開發xx以外區域市場，使xx品牌知名度、總銷量位居全省前x名；xx在縣外新開發市場的占有率達到xx%，年度銷售額達xxxx萬元.

一．廣告投入觀念：選擇投入少、見效快的廣告宣傳模式，大力培育xx品牌，努力提升xx的知名度和影響力.

二．廣告語：廣告語必須突出xx的傳統特色，兼顧美味、營養、健康的個性.如：（略）

三、推廣方式及說明：

1、推廣方式：對本產品的宣傳，主要采取電視廣告、報紙廣告、電臺廣告、戶外廣告等四種方式進行推廣.

2、產品推廣方式說明：

1）．在電視媒體收視率高的欄目投放產品廣告加引導健康安全衛生消費專題片；

4）、戶外廣告 ：

a）．所有的配送車輛車身廣告重新設計制作；

b）．給分銷商、銷量大的零售商制作店牌廣告；

c）．在大型住宅小區、繁華商業區和中小學出入口設置路牌廣告；

d）在戶外經營點、售貨亭等顯要位置，投放廣告傘，張貼pop 海報，以增強產品的可視性.

5） 印制高規格、精美、醒目的產品包裝袋，既方便購買又可作為流動廣告；

6）適當投入產品專用展示柜，并在上面設置廣告畫面，以更好的展示品牌，達到提升產品形象的目的.

市場開發計劃書

市場概況1、根據2011年襪業整體市場的銷售情況來看，相對xx年來講不是很理想的一年，今年國內眾多襪子企業的銷售情況都有所萎縮。

如：詩柔、寶娜斯、耐爾、紅辣椒等品牌都未能完成上年度制定的銷售規劃。

所以國內很多企業近年來在不斷推出新品牌，來為企業在市場上搶占份額，導致近兩年整個行業品牌有泛濫的趨勢，競爭也比以往任何時候激烈。

2、同類產品品牌眾多，競爭十分激烈。

目前國內絲襪品牌在市場所占份額來看：浪莎、夢娜、寶娜斯、耐爾、紅辣椒、娜嬌婷、詠春、詩柔、情怡、天姿、飄花伊人等，這些絲襪是國內銷售較好的絲襪品牌。

其中寶娜斯、耐爾、情怡、曼姿等品牌以其獨特的產品結構和產品品質占領中高端市場一席之地。

3、夢娜、寶娜斯、詩柔、紅辣椒、娜嬌婷、詠春等品牌在流通渠道具有相對優勢。

并且近兩年快速崛起的天姿、飄花伊人等品牌在流通渠道份額也迅速的擴張。

4、行業結構轉變：在常規的銷售渠道中，競爭越來越激烈的今天，有很多企業在不斷嘗試其他的銷售模式。

從而“得終端者、得天下”這句話進入了這個行業的字典里。

芭莎等，都相繼推出了自己的終端連鎖品牌。

5、整個行業目前都處在非常不穩定的時期，相信在不久的將來，襪業將面臨一次新的洗牌革命。

也將是我們面臨的又一次飛躍的契機。

二、企業銷售現狀市場狀況：(1)網絡布局：根據對公司目前的了解情況，公司現在的網絡布局主要集中在沿海一帶城市:廣東、廣西、福建、浙江、江蘇、上海、北京等區域，并且在同區域內多個經銷商在經銷我公司產品。

就公司目前的狀態來說現在的網絡布局有以下優勢：對區域內品牌的知名度有一定的宣傳力度。

同樣對品牌建設具有一定的不利影響：品牌對當地區域的價格體系不好把控，會擾亂后期品牌在當地區域長期發展。

公司在今后品牌提升、規劃中進度有所影響。

解決方案：對區域內老客戶數量、質量進行篩選，保留優質客戶(及對公司品牌認可忠誠度高、有品牌意識、銷售業績良好的客戶)。

同區域內保留2質客戶，針對客戶情況制定訂貨、銷售、推廣計劃，制定銷售增長計劃通過銷售團隊后期維護做到同比增長20%---30%,提升品牌形象和品牌知名度。

內陸區域分布相對較弱空白市場較多。

(2)銷售情況：目前公司在沿海地帶的銷售情況很好，老客戶也具有一定的提升空間，內陸地區銷售情況不是很理想，尤其是北方市場較為薄弱。

具有很大的增長空間。

(3)廣告宣傳：公司現在的廣告宣主要是通過經銷商及消費者的口碑宣傳，在各區域的'廣告宣傳有待加強，具體措施見(營銷政策)。

(4)市場價格：諾曼莉現在的市場價格相對市場長上的其他品牌比較有優勢，但對公司長期的建設與發展有所牽制。

(5)利潤空間:公司現在的利潤空間不詳，建議在后期品牌建設、業務團隊、市場推廣等基礎上公司毛利潤最少在25%—30%左右。

三、swot問題分析1、優勢：公司機臺數量、生產管理團隊、產能、生產員工等生產因素比較協調，對銷售有很好的后續保障。

公司對產品的開發力度較大和外單業務中提花系列產品較多，對后期銷售中提升品牌獨特性具有很強的競市場方面：品牌處于初始階段通過市場維護老客戶群體具有很大的提升空間，空白區域較多，通過開發能很大幅度提升公司銷量。

價格優勢：諾曼莉目前的價格在市場上具有很強的競爭優勢，后期提升后同樣具有很強的競爭力。

品牌自身：公司在對品牌建立、市場推廣方面還沒有過具體措施已經在沿海城市銷售業績很好，通過后期業務團隊推廣，品牌形象提升(vi形象、終端形象、市場廣告形象)，對目標市場經銷商和消費者具有很強的吸引力和提升空間。

產品優勢：在進幾年的品牌推廣過程中品牌的獨特性具有很強的競爭力，公司的提花系列產品和優質的產品品質就是很好的競爭優勢。

2、劣勢：公司目前產品定位和品牌建設處于初期階段品牌形象、市場開拓推廣方面比較匱乏，所以市場對品牌的了解、認知度不高。

3、機會：綜合近幾年市場上的品牌銷售和反饋各品牌均有很多問題存在，經銷商對所經銷都品牌的信心不足，主要體現在：價格從2010年到今年為止由于原材料的不斷上浮各品牌在價格上都有過多次調整。

其他廠家由于對市場的把控和生產計劃方面準備不充分，各品牌經銷商都有缺貨情況。

質量，很多廠家在產品生產方面品質不夠穩定經銷商怨聲載道。

根據公司目前的情況制定合理的價格體系，加上業務團隊的市場推廣、品牌形象推廣，我公司品牌及能迅速補充空白市場，搶占市場份額。

四、營銷策略與目標1、品牌定位：合理的品牌定位有利于精確的定位目標消費群體、客戶群體等，對品牌在目標市場的開發具有很重要的意義。

1)目標人群：目標人群及是產品即將銷售的消費者群體，諾曼莉現在的價位區間處在低價位的空間，主要客戶群體為低端消費的人群，這類人群對產品的購買數量大但是對產品附加值、品牌文化沒有太多理解，后期品牌建設需提升目標消費人群檔次，19—40歲白領女性為主要消費群體，這類消費人群對品牌有認知度，通過品牌推廣培養消費者潛在的品牌意識，提高重復購買頻2)價格體系：在現有價格體系基礎之上上浮10%—15%，為后期市場推廣和品牌提升奠定基礎。

3)渠道定位：(1)流通市場《批發》;(2)終端市場《商場、超市》;(3)有效設置《以零售配送的形式銷售給針織專賣店，如：內衣店，文胸盒褲店，服裝店，以單牌面陳列》;建議以大流通渠道為主要銷售渠道，目標客戶群體為個區域市場上在操作中高端品牌絲襪的大流通客戶。

隨著市場完善流通渠道穩定后逐步進入超市、連鎖系統。

(4)產品定位：在現在的市場中常規貨品各品牌大同小異并沒有什么競爭力，建議在常規貨品的基礎上向時尚和功能性絲襪增加開發力度，提高產品競爭力及獨特性。

2、形象廣告推廣：在品牌建設過程中廣告推廣對品牌在區域的知名度、銷量都有很大的影響，在全國選定幾個市場建立樣板市場輻射周邊市場，西南地區可優先選擇成都投放，可輻射重慶、云南、貴州等區域市場。

西北區域可優先投放西安繼而輻射甘肅、寧夏、青海、山西。

東北區域可在沈陽投放輻射東三省區域。

華北區域可優先投放鄭州輻射山東、河北、山西等地。

華中區域可優先投放武漢市場輻射湖南、江西、江蘇等區域。

投放方式見銷售政策。

3、計劃目標1)銷量：通過對老客戶維護力爭同比增長20%—30%。

空白區域根據市場情況制定任務量。

2)客戶數量：對公司目前空白省會城市和市場良好的地級城市招商，全國客戶數量達到三十戶(全國空白的區域，老客戶除外)。

五、團隊建設1、團隊結構圖2、薪資、提成體系見附表3、崗位職責1)品牌經理：1.制定品牌管理戰略性文件，規定品牌管理與識別運用的一致性策略。

2.建立品牌的核心價值及定位，并使之適應公司的文化及發展需要。

3.定義品牌架構及溝通組織的整體關系，并規劃整個品牌系統。

4.品牌延伸、戰略性問題的解決。

5.品牌傳播的戰略性監控等。

6.協助團隊進行市場開發維護。

2)大區經理：開拓空白市場、維護區域市場客戶，協助客戶提升銷量規范市場，穩定客戶建立忠誠度。

董事長大區經理客服大區經理客服大區經理品牌經理3)客服：維護區域客戶日常事務，協助客戶銷售、下單及時宣傳公司文化、推銷公司新品等。

4、區域劃分按照團隊構架圖劃分為三大區域分別為：東北大區、華南大區、西南大區。

東北大區：黑龍江、吉林、遼寧、內蒙、北京、天津、河北、山東、山西。

華南大區：鄭州、江蘇、上海、浙江、湖北、湖南、江西、福建、廣東。

西南大區：新疆、甘肅、寧夏、青海、西安、四川、重慶、貴州、云南、廣西。

(推廣費用需根據推廣戰略商定后提交)。

市場開發計劃書

3、客戶狀況。主要是指企業數量、企業性質、企業的行業分配比率等；特別是當地企業對電子商務認知程度和應用程度。

通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握市場的一手資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，由大而小，追根溯源”法，細分市場，進而更準確的確定我們的潛在客戶群體，從而制定相應的營銷策略并對其進行開發。

潛在的目標客戶群確定后，我們可以根據我們的產品和服務特性進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選后，就可以電話預約，并登門拜訪了。

3、洽談內容。在這里我們要注意說話技巧和談判藝術；

4、跟進、簽約。通過洽談，對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進；在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，我們要對客戶提出的問題給予合理且真實的解答，逐步掃除客戶心里的疑團和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定協議。

在日常的管理中我們要做到一下幾點：

1、密切觀測市場動態并進行市場調查和分析；

2、做銷售計劃和營銷策略；

3、制訂各種銷售管理制度，并以身作則；

4、加強團隊的業務能力培訓；

5、隨時掌握業務員的工作進展情況；

6、定期向總公司匯報工作。

開發計劃書

該項目是由河南xxx網絡科技有限公司承辦，項目主要目的是幫助xxx，為他們搭建省時、省錢、省力的云計算服務平臺。該項目服務的對象主要是以服務xxx為核心，以xxx的方式享受xx優惠服務，xx的級別不一樣，享受的優惠服務業不一樣。xxxx服務平臺主要打造的就是集xxx為一體的一站式服務平臺。項目建成后，每年將實現年均收入xx萬元，經濟效益明顯。

由此可見，本項目起點高、規劃好，項目的實施完全有保障，前景十分廣闊。

1.4 資金需求

項目總投資xx萬元。其中企業自籌xx萬元，融資xx萬元。

2.1 公司概況描述

河南xxx科技有限公司組建于20xx年10月，與各大互聯網服務知名企業，如百度、谷歌、雅虎、新浪、網易、阿里巴巴、行業門戶網、移動、聯通、電信等建立了河南地區最重要的戰略伙伴關系;更是于20xx年11月26日，榮獲“20xx年度營銷網站卓越獎”，并先后成為中國萬網、中國新網、訊眾中國等眾多頂級網絡公司重要合作伙伴。

公司一直以來按照其公司嚴格的策劃流程、實施流程及制度。為國內外眾多企業、組織提供了高效的網絡服務。新平臺、新高度，使其更加專注于互聯網應用軟件的開發，用成熟、高端的技術為政府、高校、中小企業的信息化建設服務;繼續發揚公司“求實創新”的企業宗旨，用更加專注的心態、不斷創新的產品為西部互聯網產業的發展而努力。

2.2 公司的宗旨和目標

2.2.1 公司宗旨

河南xxx科技有限公司始終堅持“與時俱進，共同發展”的企業發展宗旨，把科技進步和技術創新放在核心地位，產品服務暢銷全國市場，并逐步打入國際市場。

2.2.2 公司目標

本項目建設的核心打造集xxx的一站式xxxx服務平臺，為商家和顧客架起了云計算服務橋梁。平臺建成后將實現為xxx提供服務，并與xx合作，根據顧客的實際需要提供各種服務。

公司目標就是借此項目的發展擴大公司在全國乃至全世界范圍的影響力，促進公司的快速發展。

2.3 公司組織機構及核心經營團隊

2.3.1 公司組織結構

2.3.2 經營團隊

3.1 建設規模

以xxx為主旨，為xx提供xx咨詢服務，建立方便快捷的xxx服務平臺。

3.2 建設內容

項目擬租用xx平方米的辦公場地，從而完成工作環境建設、辦公設備安裝等工作。

(1)通過媒體適時傳播xxx服務平臺，從而吸引更多群體的關注;

(2)通過平臺完成xx的變化，從而實現xx的和諧統一。

3.3 產品及服務

互聯網數據中心服務，即idc服務，是指通過自建或租用互聯網通信線路、帶寬資源、標準化的電信專業級機房環境，以出租的方式為用戶的服務器等互聯網或其他網絡的相關設備提供托管、代理維護、系統配置及管理服務，以及提供數據庫系統或服務器等設備的出租、通信線路和出口帶寬的代理租用和其它應用服務。

3.4 設備方案

3.4.1設備配置原則

為適應項目發展的需要，確保服務的質量，必須完整配置各種技術裝備，設備應選擇國內外現有的先進、成熟、可靠的設備，在主要設備選型上應遵循以下原則：

(1)主要設備的配置應與產品服務規模相適應，同時能夠達到節能和清潔生產的各項參數要求。

(2)項目所選設備必須技術先進、性能可靠，達到國內外先進水平，經生產廠家使用證明運轉穩定可靠，能夠滿足高質量服務的要求。

(3)設備性能價格比合理，使投資方能夠以合理的投資獲得生產高質量產品的生產設備，對生產設備進行合理配置，充分發揮各類設備的最佳技術水平。

(4)在滿足生產工藝要求的前提下，力求經濟合理。

(5)選用設備廠家具有國內一流技術設備，企業管理科學達到

市場開發計劃書

意義何在，在這個大前提下你才能取得決策者的支持，贏得團隊的理解和配合，因而對于一個市場開發計劃書來講開篇之初明確市場開發的目的這是一個首要任務。

一個市場開發計劃書在目的明確后找到這個市場的特性或者說特點，才能對市場的開發工作具有指導意義，這樣的一個計劃書才能讓決策者對你所要開發的市場有一個大致的認識，也是你獲取資源前提條件，因為不管對于一個新市場還是一個老市場來說，每一個市場都有各自的特點和區別，對于新市場來講 由于過去沒有了解，需要對市場進行重新的認識，而對于一個老市場而言，隨著時間的變化各種情況在悄然無聲的發生著變化，過去的經驗可能成為后期的障礙，這就要對老市場進行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過市場的調查掌握第一手的資料，對市場的全局有一個感性的認識和認知就是我們在市場開發前夕所要做 的首要工作，一般情況下對與市場的對與市場特性的正確地認識，在進行市場調查時要從以下幾個方面調查，首先是整體市場環境的調查，了解市場人口容量、文化程度、年齡結構、當地經濟特色等大的指標，來確定我們的購買者。第二、是經濟環境的調查，了解整體市場的消費能力和水平，為后期市場目標確定提供依據。第三、對人文環境的調查，了解消費者的消費動機、特點等相關指標，找到我們的消費者。最后、對零售渠道和零售業態的調查，了解主流市場在哪，確定我們市場后期進攻的方向。當然至于其它的市場情況的調查我們可以根據自身情況和產品特點去做調查內容的增減。通過這樣的調查我們就會對市場有一個清楚地認識，通過分析找到所要開發市場的特性，找到后期工作的突破點和捷徑。

市場競爭無 處不在，在每一個市場不可能只有一個單品牌的孤立存在，我們會遇到不同的競品，正是這個個不同品牌的同類產品構成了市場的價格體系和競爭的格局，同時也造就一個市場的氛圍，作為對一個市場的開發而言，我們首先要正視這種格局和氛圍的存在，從中了解和找到內在和本質的東西，解刨和找到出市場的空隙，其次，對 于一個產品品類來講由于其實用功能的不同，對于處于市場中的消費者而言就會存在購買習慣和場所的選擇，再次，由于時間或者銷售時機的存在，市場開發所采取的方式和方方法就會不同，最后，由于各種復合因素的相互作用，市場開發存在不同的變數，但 是通過找到這些不同就會找到市場的突破點、切入點和時機，成功的機會就會越大，因而對于一個市場開發計劃書來講真實反映了這些問題找到了這些點，也就向決策者指出了了市場開發的機會所在，讓決策者看到了開發的希望，獲取支持和實施的可能性就會加大。

不是所有的競品都是我們市場競爭的對手，只有和我們旗鼓相當、品類接近的競品才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇或者說找到競爭對手，就需要對市場的競品進行斟酌和篩選，可能最終我們會找到一個或者兩到三個對手，對于出現兩個或三個競爭對手時這就需要再次聚焦對手從中找到一個對 我們最具抗衡力競品成為我們的對手，只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標，使市場的開發工作根據備針對性。在選定好競爭對手后，我們還需要做的工作就是對對手有一個清晰的認識，去對對手進行全面的分析，了解對手的優勢、劣勢和我方可利用的機會和對手手給我們帶來威脅，只有做到這兩點才能讓對手完全暴 露在我們面前，市場計劃書才能有的放矢，市場后期開發工作才能避實擊虛。

正確認識自身往往是最難的，要么高看自身目空一切致使市場開發計劃無法實施付諸東流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源浪費，因而在作市場計劃書時每一個營銷經理必須對企業的情況了如指掌，正視自身的優劣勢，才能在市場開發工作中或者在市場開發計劃書中制定符合自身的實施方案，揚長避短發揮優勢、克敵制勝。

一個市場的開發需要一個明細的思路貫穿于市場開發的全過程，指導市場開發工作在既定的軌道上的進行，一個市場開發計劃書的開發原則可以說就是后期市場開發工作的指導思想，這個原則提出不僅要符合市場的現狀同時又要對后期的工作具有前瞻性的指導意義，因而對于市場開發計劃書來講市場開發的 原則不僅是解決一個市場開發的思路的問題同時也是保持一個團隊在市場開發中方向一致的重要因素，也只有在原則確定的大前提下認識才能一致，手段才能更有效的發揮作用。

市場開發不可能是一蹴而就，需要一個漸進的過程有階段有目標的去進行，才能夯實市場基礎，取得到圓滿的成功，同時市場計劃書如果一次性定下過高的目標必然會造成兩個弊端：一是、業務人員業務人員急功近利的思想，二是、一次性任務過重完不成會損害業務人員的積極性，不利于市場的開發，因而 對于市場開發計劃工作而言，市場的開發計劃書應該分階段寫出市場市場開發的步驟，明確每個階段市場開發工作的重點任務和目標，時時調動經銷商的熱情和業務人員的激情，沖刺下一個新的目標。

一個市場的開發必然會會遇到種種的困難，同時一個市場的開發單靠一個業務人員的個人能力是無法完成的，需要企業、經銷商和一個團隊協同作戰，才能實現，這就要求企業不僅需要提供人力的支持，同時需要費用的投入和政策支持，才能實現開發目的，因而對于一個市場開發計劃書來講必須明確作為市 場開發所需要公司給與人員、費用、政策等關鍵東西才能是市場開發不是無源之水、無木之本，當然作為企業進行的人員、費用、政策的投入市場經理在市場開發計劃書中必需要明確人員如何分工、費用如何投入、政策如何運用等等相關問題，取得決策者認同明白投入的去向，才能獲取更好的支持與信任。

最后，一個好的開發計劃書，還需要營銷經理深入市場，結合自身的行業實際情況去完善其中的內容，同時也需要營銷經理在制定市場開發計劃書時多思多想。

開發計劃書

作為交通行業營銷，自己的崗位職責是：

1、堅定信心，千方百計完成行業營銷目標；

2、努力完成營銷過程中客戶的合理要求，爭取客戶信任，提供完成可靠的解決方案；

3、了解并嚴格執行營銷的流程和手續；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報，以供團隊分析決策；

6、培養培訓營銷工作的方法及對市場研究能力，成為智慧能動的市場操作者

7、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；

8、嚴格遵守公司各項規章制度，完成領導交辦的工作，避免積壓和拖沓。

崗位職責是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標準，自己到崗至今已有近半個月的時間，期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交通行業營銷培訓，現以對公司產品有了一個雖不深入但整體完整的了解，對產品優勢和不足也大家深入溝通過。為積極配合營銷，自己計劃設想努力學習。在管理上多學習，在營銷上多研究。自己在搞好營銷的同時計劃設想認真學習業務知識、管理技能及營銷實戰來完善自己的理論知識，力求不斷進步自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打20個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供集成商投標參考，并為集成商出謀劃策，配合集成商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5、填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合集成商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。集成商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目方案設計，為集成商解決本專業的設計工作。

8、投標過程中，提前兩天整理好相應的授權、商務文件，快遞或送到集成商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9、爭取早日與集成商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應集成商的需求，爭取早日回款。

營銷是一種長期循序漸進的工作，視客戶咨詢如產品營銷同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品營銷的過程中，嚴格按照公司制定營銷服務承諾執行，在接到客戶咨詢的問題自己不能解答時，首先應認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感感到滿意。

熟悉產品知識是搞好營銷工作的前提。在營銷的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數。安裝基本能做到有問能答、必答。

智能交通市場整體發展看好，智能交通本質上就是交通行業的信息化。中國智能交通市場主要包括城際高速公路通信監控收費系統、城市交通綜合管理系統等。目前國家正在大量投資與交通基礎設計的建設，預計國家每年對智能交通系統建設的投入在50億到70億之間，其中還并不包括一些中小城市的一些btbot或自籌資金的項目。而電子警察、卡口、號牌識別等產品在其中的占有比例超過20%。

北京區域雖然市場潛力巨大，但公司營銷目標以集成商為主，大多數集成商以項目建設為公司的主要業績，其中較大的集成商項目的建設的范圍一方面遍布全國，一方面又呈現分散的趨勢，無法形成有效地、緊密相連的網絡。

我公司產品在智能交通領域中略顯單一，這些就要求我們一方面要通過渠道營銷，爭取公司產品在北京市場上的占有率，快速凸顯自身優勢形成品牌效應，打品牌戰，打價格戰；另一方面又要在前期盡可能地廣泛收集信息、跟進客戶、跟進項目，提供完善的售前售后服務以及系統的整體解決方案。

1、盡力發展新客戶，維護好原有客戶，對有潛力客戶多關注，并把所有的產品包括攝像機進行更深層次的推廣。近期已經開始給各個具有行業背景的集成商做產品技術交流。新年假后，將拜訪博瑞凱誠、美能等公司進行技術交流及產品測試。

2、對有特殊行業背景的客戶，一定要做出拜訪計劃，定期的見面溝通，頻率至少每周一次。只有這樣才能真正把工作做細。

3、國家在治理城市交通擁堵方面大力投入，有些公司正在積極的參與到交通行業中。現有做城市交通，尤其是系統集成的這些客戶，在12年是關注的重點。已經跟幾家做過溝通，約見他們更高層次的領導，以求達成公司與公司之間的戰略性合作。目前的工作還停留在與他們招投標、商務部門的溝通上。

4、關注ipc的市場推廣，加強其與nas產品的配合使用。

5、雖然目前國內經濟形勢不太明朗，但我想對我們公司的影響還是有限的，畢竟每年國家在維穩和基礎建設上的投入都是巨大的。我們12年的任務是8000萬，我們的行業目前有4個人，人均在20xx萬左右。預計在電警、卡口、牌識系統產品上能突破1500萬，在監控及存儲產品上能做到500萬。

醫藥市場終端開發與管理:售藥店終端的啟動

（二）終端維護的基本工作要點（略）。

（三）終端維護的內容。

1、定時、定點、定線巡回拜訪。

（1）終端關系維護；

（2）pop日常維護：對問題終端終端維護。

（3）產品維護；

（4）立牌、橫幅維護：

（5）臺牌（卡）、模擬盒維護；

（6）海報、招貼、壁牌等維護；

（7）專柜、專架及堆場維護。

2、制定規范。

3、明確分工。

4、設計工具。

（四）終端維護的具體要求。

（1）制訂走訪計劃、明確工作任務與數量：

a、當天要走訪哪些終端。

b、程中哪些作為重點對象。

c、當天須解決哪些主要問題。

d、走訪計劃（路線、內容等）。

（2）準備工作：

a、如何攜帶宣傳品（數量、種類）；

b、是否帶膠水、膠帶、剪刀；

c、是否安排妥當準備的問卷，小禮品，訂貨單；

d、是否帶齊送貨產品（數量、品種）。

（3）工作原則：

先遠后近，即從離公司最遠終端做起。

（4）具體做某一家終端工作步驟：

a、看戶外：做好硬包裝。

b、勤問候：與店員感情溝通，了解市場信息（含競品動態）。

c、查戶內：查產品，宣傳品是否缺少，清潔擺放最佳位置。

d、快記錄：溝通情況，如實及時記錄。

e、提要求：注意方式，盡量達到目的。

f、禮貌離開。

（5）定期檢查、建好記錄檔案。

（6）總結分析：

a、包裝到位、包裝數量、產品銷售情況匯總。

b、競爭對手情況匯總、營銷態勢分析。

c、提出建議和解決問題的方案。

d、重大問題立即整改，一般問題例會討論。

e、每天認真填寫表格：鋪市表、跟蹤表、回訪表等。

f、做出市場營銷計劃（階段性視情況。一般為每個月或3個月以上）。

開發計劃書

企業名稱(蓋章)。

企業法定代表人(簽名)。

項目負責人電話。

項目起止時間年月至年月。

填報日期年月日

xx市科技局20xx年制。

1.國內外現狀、水平和發展趨勢;。

2.項目開發的目的、意義;。

3.本項目達到的技術水平及市場前景。

1.項目主要內容、目標及關鍵技術;。

2.技術創新之處;。

3.主要技術經濟指標。

1.承擔單位開展本項目的優勢(人才、設施條件);。

2.已有的工作基礎，如預試及小試成果等。

項目預計總經費萬元。

項目經費支出預算表。

單位：萬元。

醫藥市場終端開發與管理:售藥店終端的啟動

（三）把握時機，融為一體（四）明確身份，找準對象。

（五）宣傳優勢，誘之以利（六）重點突出，以點帶面。

（七）四勤一體，適時跟進。

二、拜訪的程序。

（一）、拜訪前的準備：

1、心理準備；2、當日工作計劃準備3、拜訪所需物品準備4、拜訪洽談方法準備。

（二）店內檢查：

1、貨架檢查：注意自己產品的陳列，放在顯要位置；

2、價格檢查：標簽、價格。

3、庫存檢查：查看貨柜、貨架、倉庫中的存貨；

4、pop檢查：招牌，立牌，噴繪，燈箱等情況，這些終端pop的宣傳是幫助我們產品銷售維持產品與企業形象在店內的宣傳，提升店員與消費者注意力的設施，需要及時檢查與維護，確保資源的有效利用。

5、檢查競爭產品的相關陳列與宣傳、活動等；6、促銷檢查。

（三）、調查整理。

1、了解進貨渠道、進貨價格、零售價格、月銷量進貨周期和頻率；

2、對調查的終端進行合理的分類；3、掌握終端需貨信息。

（四）、計劃要求。

1、繪制終端分布圖。

依據當地市區圖、將所轄區域放大繪制在一張4開白紙上，終端分布圖上需標識終端點（有貨點和無貨點）、路名、銀行、公園、生活小區、菜市場、商業中心（廣場）、醫院等。

2、制定終端走訪路線圖。

依據“終端分布圖”將各終端點按最佳捷徑方式連線，在一張16開白紙上繪制。

3、建立終端檔案（終端檔案見有關表格）。

（五）、制定任務：

1、向經銷商提供終端真實銷量2、對終端進行評估，制定銷售量。

（六）、工作總結、分析、回顧。

1、跟進藥店訂貨及其他服務，尤其是新產品和促銷期間的產品。

2、根據本次拜訪中未能完成的工作以及出現的新情況，修正下一次的拜訪目標或約定時間的跟進。

3、析當天的拜訪成效：otc代表用結果對比目標來分析當天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達到我們otc代表克服缺點和強化優點，從每天拜訪中總結經驗，再應用到今后的拜訪中去。

項目開發計劃書

意義何在，在這個大前提下你才能取得決策者的支持，贏得團隊的理解和配合，因而對于一個市場開發計劃書來講開篇之初明確市場開發的目的這是一個首要任務。

一個市場開發計劃書在目的明確后找到這個市場的特性或者說特點，才能對市場的開發工作具有指導意義，這樣的一個計劃書才能讓決策者對你所要開發的市場有一個大致的認識，也是你獲取資源前提條件，因為不管對于一個新市場還是一個老市場來說，每一個市場都有各自的特點和區別，對于新市場來講由于過去沒有了解，需要對市場進行重新的認識，而對于一個老市場而言，隨著時間的變化各種情況在悄然無聲的發生著變化，過去的經驗可能成為后期的障礙，這就要對老市場進行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過市場的調查掌握第一手的資料，對市場的全局有一個感性的認識和認知就是我們在市場開發前夕所要做的首要工作，一般情況下對與市場的對與市場特性的正確地認識，在進行市場調查時要從以下幾個方面調查，首先是整體市場環境的調查，了解市場人口容量、文化程度、年齡結構、當地經濟特色等大的指標，來確定我們的購買者。第二、是經濟環境的調查，了解整體市場的消費能力和水平，為后期市場目標確定提供依據。第三、對人文環境的調查，了解消費者的消費動機、特點等相關指標，找到我們的消費者。最后、對零售渠道和零售業態的調查，了解主流市場在哪，確定我們市場后期進攻的方向。當然至于其它的市場情況的調查我們可以根據自身情況和產品特點去做調查內容的增減。通過這樣的調查我們就會對市場有一個清楚地認識，通過分析找到所要開發市場的特性，找到后期工作的突破點和捷徑。

市場競爭無處不在，在每一個市場不可能只有一個單品牌的孤立存在，我們會遇到不同的競品，正是這個個不同品牌的同類產品構成了市場的價格體系和競爭的格局，同時也造就一個市場的氛圍，作為對一個市場的開發而言，我們首先要正視這種格局和氛圍的存在，從中了解和找到內在和本質的東西，解刨和找到出市場的空隙，其次，對于一個產品品類來講由于其實用功能的不同，對于處于市場中的消費者而言就會存在購買習慣和場所的選擇，再次，由于時間或者銷售時機的存在，市場開發所采取的方式和方方法就會不同，最后，由于各種復合因素的相互作用，市場開發存在不同的變數，但是通過找到這些不同就會找到市場的突破點、切入點和時機，成功的機會就會越大，因而對于一個市場開發計劃書來講真實反映了這些問題找到了這些點，也就向決策者指出了了市場開發的機會所在，讓決策者看到了開發的希望，獲取支持和實施的可能性就會加大。

不是所有的競品都是我們市場競爭的對手，只有和我們旗鼓相當、品類接近的競品才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇或者說找到競爭對手，就需要對市場的競品進行斟酌和篩選，可能最終我們會找到一個或者兩到三個對手，對于出現兩個或三個競爭對手時這就需要再次聚焦對手從中找到一個對我們最具抗衡力競品成為我們的對手，只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標，使市場的開發工作根據備針對性。在選定好競爭對手后，我們還需要做的工作就是對對手有一個清晰的認識，去對對手進行全面的分析，了解對手的優勢、劣勢和我方可利用的機會和對手手給我們帶來威脅，只有做到這兩點才能讓對手完全暴露在我們面前，市場計劃書才能有的放矢，市場后期開發工作才能避實擊虛。

正確認識自身往往是最難的，要么高看自身目空一切致使市場開發計劃無法實施付諸東流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源浪費，因而在作市場計劃書時每一個營銷經理必須對企業的情況了如指掌，正視自身的優劣勢，才能在市場開發工作中或者在市場開發計劃書中制定符合自身的實施方案，揚長避短發揮優勢、克敵制勝。

一個市場的開發需要一個明細的思路貫穿于市場開發的全過程，指導市場開發工作在既定的軌道上的進行，一個市場開發計劃書的開發原則可以說就是后期市場開發工作的指導思想，這個原則提出不僅要符合市場的現狀同時又要對后期的工作具有前瞻性的指導意義，因而對于市場開發計劃書來講市場開發的原則不僅是解決一個市場開發的思路的問題同時也是保持一個團隊在市場開發中方向一致的重要因素，也只有在原則確定的大前提下認識才能一致，手段才能更有效的發揮作用。

市場開發不可能是一蹴而就，需要一個漸進的過程有階段有目標的去進行，才能夯實市場基礎，取得到圓滿的成功，同時市場計劃書如果一次性定下過高的目標必然會造成兩個弊端：一是、業務人員業務人員急功近利的思想，二是、一次性任務過重完不成會損害業務人員的積極性，不利于市場的開發，因而對于市場開發計劃工作而言，市場的開發計劃書應該分階段寫出市場市場開發的步驟，明確每個階段市場開發工作的重點任務和目標，時時調動經銷商的熱情和業務人員的激情，沖刺下一個新的目標。

一個市場的開發必然會會遇到種種的困難，同時一個市場的開發單靠一個業務人員的個人能力是無法完成的，需要企業、經銷商和一個團隊協同作戰，才能實現，這就要求企業不僅需要提供人力的支持，同時需要費用的投入和政策支持，才能實現開發目的，因而對于一個市場開發計劃書來講必須明確作為市場開發所需要公司給與人員、費用、政策等關鍵東西才能是市場開發不是無源之水、無木之本，當然作為企業進行的人員、費用、政策的投入市場經理在市場開發計劃書中必需要明確人員如何分工、費用如何投入、政策如何運用等等相關問題，取得決策者認同明白投入的去向，才能獲取更好的支持與信任。

最后，一個好的開發計劃書，還需要營銷經理深入市場，結合自身的行業實際情況去完善其中的內容，同時也需要營銷經理在制定市場開發計劃書時多思多想。我相信做到這一點成功離會你越來越近。

開發計劃書

2.2《可行性研究報告》上報上級領導，審批ok后正式進入產品的研發階段。

3.形成產品設計方案。

根據審批通過的產品《可行性研究報告》，產品研發小組編制《產品設計方案》。

4.確定最終產品設計方案。

5.產品設計。

6.樣品試制、測試。

7.投入批量生產。

對產品進行鑒定，合格后將產品研發設計的相關資料進行保存并發行，再投入批量生產。

醫藥市場終端開發與管理:售藥店終端的啟動

2、渠道保證目標。

3、理念認同目標。

4、第一推薦目標。

（二）終端管理的內容。

終端工作依其性質可以分為軟、硬終端兩部分。

1）軟性工作就是讓營業員能全面、正確、積極推薦公司產品。

2）硬性工作指產品陳列、pop設置、堆場陳列與促銷等。

（三）硬終端的管理。

*著重檢核以下四個指標：

*1）鋪貨進度達成率。

*2）陳列要求達標率：例如終端藥店柜臺產品標準陳列面4個為達標終端。

*3）售點宣傳達成率：公司規定的幾項終端宣傳組合達到標準。

*4）目標終端銷量達標率：根據不同產品和銷售時期規定a、b、c級終端的月銷售水平。考評otc代表所轄區域中藥店銷售的達標情況。

（四）軟終端的管理----客情關系管理。

培養鐵桿營業員。

1、先讓店員記住你。

*用特別的方式介紹你自己。

*每次都重復你的名字。

*用特別的服飾或者飾物包裝自己。

*每次拜訪都用特別的打招呼或者店員感興趣的新聞事件，的方式讓店員形成記憶。

*重復多發名片。或者特殊卡片上的簽名。

*用特別的簽名讓店員記住。

*用特別的聲調語調讓店員記住。

2、培養誠信意識，讓店員覺得你可信。

*定期定時拜訪。

*承諾的事情一定按時做到。

*縮短帶金銷售的兌現間隔時間。

*通過幫助店員一些生活小事取得店員信任。

3、與店員交朋友，愿意并主動幫你工作。

*樂意幫你推新產品；

*樂意幫你保持突出的位置及最多的陳列面。

*樂意幫你維護并張貼店內外pop廣告。