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談判的技巧和策略

>淺析商務英語談判技巧

談判技巧是職場上所有銷售人員必須掌握的技能，所有銷售人員都應該花時間去研究這些技巧，以求事半功倍。接下來小編告訴你淺析商務英語談判技巧。

談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對對方的了解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備并列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

談判時要避免談判破裂：有經驗的銷售者，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

只與有權決定的人談判：談判中接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、助理、副總經理總經理或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。我們應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權限。

盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節省時間與相應的差旅費用。

放長線釣大魚：有經驗的會知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求采購人員先作出讓步。

采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，我們應盡量將自己預先準備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。

必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的人員會轉移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。因此我們應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會愿意給面子。

通過一個學期的商務談判課程學習，商務談判模擬我方作為豐田汽車有限公司，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。

通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩定發揮。具體如下：

商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解汽車零部件市場行情，，其它的汽車制造商的供應情況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的營業額和具體沒有營運的車輛，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據各自特點，合理分工，發揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述我方觀點立場，利用數據和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。

最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點不足。

(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。

(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解，導致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。

(3)談判過程中發揮不是特別好。

沒有把握好談判中的每一個環節加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過程中除了談判前準備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發表自己的見解。

資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。

此外。我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是"首先、其次……"，"第一點、第二點"，能一下羅列好幾個，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優點，立不敗之地。

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

談判策略及技巧

摘 要：立本文首先討論了國際商務談判人員必須具備的素質，然后分析了國際商務談判的基本原則，在此基礎上提出了國際商務談判的策略應用。

商務談判；策略；素質；原則

商務談判策略是談判人員在可以預見和可能發生的某種情況下采取的一系列相應行動方式、措施、技巧、戰術和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個優秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學會在談判中靈活運用談判策略，以促使談判達到預期的目標對外商務談判是指國際商務活動中不同的利益主體為了達成某筆交易, 而就交易的各項條件進行協商的過程。談判人員必須掌握相應的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達到事半功倍的成效。

1、 商務談判策略的制訂

1.1 談判對象的差異

在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調整和應對。

美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質量高，就應該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。

英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統，與英國人交談時應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特征，就是對于出口的商品經常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設性的意見，不必只局限于價格，并且，一定要考慮到，在涉及進口貿易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執行很嚴格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘于禮節，對于有爭議的實質性問題要據理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。

在與法國人談判時，我們要制訂培養感情，注意細節的談判策略；對于俄羅斯的商人，態度明朗，保持耐心則是策略的重點；而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。

綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

1.2 談判目標的差異

明確了雙方的談判目標后，要對雙方利益一致的地方和有可能產生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應采取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細致的調查研究。比如我方想要達到的目標是什么，可能達到的目標是什么，而必須達到的目標又是什么，如果沒有達到目標，又該如何應對等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實現談判目標的過程中可能出現的關鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

2、 商務談判策略的運用

在談判進入實質性階段時，談判人員要根據談判的進程和發展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。

2.1 多聽

這可以說是商務談判中最重要的策略之一。一個優秀談判者的工作首先是認真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。

2.2 控制情緒

在談判中，要盡量顯示出尊重的態度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。

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2.3 出其不意

這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權威人士代表繼續談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

2.4 聲東擊西

這種常用于軍事戰術上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強調對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉移對方視線和緩兵之計的作用。

2.5 疲勞戰術

在商務談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據心理學研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰術是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。

2.6 有限權利

的談判者更處于有利的位置。當談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向對方宣布自己在這個問題上無權作出讓步，這就是使用了權利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會更大。

2.7 尋求雙贏

談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結果，未來的交易一直延續才會成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結局，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

3、 國際商務談判的基本原則

3.1 平等互利原則。

平等互利是當代國際商務談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現了雙方平等的權利和義務，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應該在平等的基礎上準備好一定程度的讓步以求互利互惠。

3.2 客觀合作原則。

談判就是為了解決問題與他方進行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

3.3 靈活變通原則。

任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標的基礎上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協議得以簽署。

4 、了解并關注對外商務談判要特別注意的事項

4.1 保險問題。

國際貿易規模巨大, 相應而言風險也很大。為了化解風險, 必須進行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費。

4.2 收回貨款的問題。

貨款回收是談判內容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環節太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內, 無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權, 另一方應要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據, 證明貨已裝船或發運, 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執行履約保證書。

5、 國際商務談判人員必須具備的素質

5.1 政治素質。

具備堅定的政治立場，保守國家經濟機密，維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。

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5.2 綜合文化素質。

任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的了解，了解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務談判中誤入歧途，使自己在商務談判中處于被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化里，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互了解。曠日持久的討價還價過程成了發展個人關系的工具。然而在有些國家里，急于討價還價可能是一種不值得信任的表現。在另外一些國家里，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務貿易之前，就必須理解和接受這些差異。

6 、結語

商務談判既是一門科學又是一門技巧藝術，它也是一項解決問題，達成協議的復雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務談判程序和談判技巧，熟練地運用一些談判策略，以使預期的目標在談判中實現。

參考文獻

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[6] 高 丹 淺談國際商務談判策略 現代商業 2017年2月

專業的談判技巧與策略

有談判經驗人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習慣，他們分別是：打岔、主導、迎合以及墊子。

在客戶不斷追問產品性能的時候，不斷用競爭對手的產品與您的產品比較的時候，不斷追問技術細節的時候，不斷關注加盟條件、售后等細節的時候，都可以運用主導的技巧來控制話題，向招商有利的方向發展。

客戶在我們引導過程中，在說起自己的得意之處開始跑題，我們及時通過承上啟下的順延轉折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。”

關鍵點：主導的關鍵在于控制話題，但是在控制話題的時候要注意松馳度，就像放風箏，一會松一會緊，如果過于逼近或者功利過強，風箏線就會斷。所以在主導過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現。

我們在招商談判中，經常會遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當客戶指出，有其它的客戶加盟費比您給我的低;當客戶對我們不太信任的時候;當客戶提出的異議和競爭對我們不太有利，當客戶的質疑直接反駁時會明顯的顯示出顧客的無知;當客戶指責我們的售后服務沒有與加盟前承諾的一樣的時候;當客戶要求降價的時候等，都是投資顧問展示巧妙的、自然的打岔技巧的時機。

比如案例中客戶說“恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信心不足。”這句話，實際更多的表現的是客戶對我們公司和項目沒有信心，但是在前期優勢和項目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務管理的經驗，這個對您以及對項目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。”將這個問題的重點轉向了個人信心方面。 關鍵點：打岔的要求是自然，新的話題要從對方出發和考慮。高級顧問最需要的就是關鍵時刻，可以有效地控制談話的主題和發展脈絡，而首要的技巧就是打岔。

第三個溝通技巧就是迎合。案例中，招商經理的核心目的是要說服客戶加盟。 案例中“我覺得×××的加盟比您們的優惠，您們加盟費8萬，他們才5萬?”，“招商經理：說的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項目的關鍵。”“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。”非常自然地順延對方的語意，并且在順延的過程中將語意轉向對自己有利的方向。

關鍵點：迎合要求就對方的觀點進行合理的解釋。通常的方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立，盡量表現為一切都可以證明對方的觀點是正確的。如果對方說的不是觀點，而是具體的事例，那么就幫助對方提煉為觀點，總結、抽象到一個高度，從而讓對方覺得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉移。

最后一個溝通技巧就是墊子，墊子表現為夸獎、贊揚，讓對方內心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設墊子的作用。墊子就是沙發上的墊子，沒有墊子沙發不舒服，溝通中沒有墊子，也會生硬。 招商經理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。

招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。

在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。

關鍵點：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實，不能過于虛夸，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色，很有氣質，因為每個人都有自己“金子”般的地方。

商務談判策略技巧

商務談判既要著眼于其本身，即促使對方最大限度地接受己方的要求，又要考慮雙方達成的協議是否可以順利履行。商務談判策略技巧有哪些?下面本站小編整理了商務談判策略技巧，供你閱讀參考。

談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設定合理的談判目標是商務談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設定一個合理的談判目標，并且談判過程中不斷地根據談判情況及發現的新情況調整談判目標。

衡量目標是否合理的主要標準有三個。

第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

第二個是是否讓對方有利可圖。

第三個是是否會導致己方頻頻讓步。

當然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據談判及談判對手的具體情況做相應的調整。

商務談判的目的就是將己方的交易實力和優勢談判地位最大限度地轉換為實實在在的商業利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。

但反過來看，談判目標又不能脫離己方的交易實力和談判地位，而成為不切實際的目標。如果目標設定過低，己方得不到應得的利益。如果目標設定過高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關系，導致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關系已被破壞，后續履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續進行談判。如果對方無利可圖，就不會認真進行談判，甚至關閉談判的大門，己方目標也就無從實現。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。

談判目標過高除了可能會導致談判破裂，還可能會導致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時，還要避免己方不斷讓步。

合理的談判目標不應只是一個目標，而應包括最高目標，滿意目標和最低目標，并且還要在談判過程中根據談判及對方的具體情況不斷進行調整。

最高目標是指有可能通過談判達到的最好的結果，但絕不是可望不可及。

滿意目標是指通過談判達到的正常結果，如果達到了，就很滿意。

最低目標就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達到的結果，如果達不到，就不再談判。

在厘清這三個目標的同時，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當的讓步理由可以讓對方在己方讓步時心滿意足，不再得寸進尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當的理由會給對方造成己方漫天要價，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴重的還會導致談判破裂，一拍兩散。

在商務談判中，經常會聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應該是雙方的交易實力和談判地位，而不是通常意義上的平等或對等。

所謂“雙贏”、“共贏”，其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應該獲得的結果，而不是獲得了相同的結果。事實上，獲得相同的結果也是不可能的。然而，一個交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個交易的，因此，即使一方占有絕對的優勢，也要關照對方的利益，讓對方有利可圖。

在理解“實力”時，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創造價值。反面的作用是，可以不造成損失。

幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用，即使是具有優勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已，因此大家就會忽略其實力的反面作用。

對于處于優勢地位的一方來講，實力的反面作用也有其現實意義。如果具有優勢地位的一方清楚地將其談判目標設定為實現更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優勢地位的一方反而會顯得束手無策。

在這樣情況下，處于優勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸得起，你輸不起，以迫使處于劣勢地位的一方端正態度，積極推進談判進程。

保持雙方友好關系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續履行。因此，在盡力爭取反映己方實力的談判目標的同時，要顧及對方的心理感受，以便在實現己方談判目標的同時，還能保持雙方的友好關系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關系，以便給別人留機會再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點：

(1)無論對方態度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。

(2)即便己方處于優勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。

(3)滿足對方最基本的商業要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因為它沒有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務談判中，至少要滿足對方最基本的要求。

(4)讓對方談判人員確信其已經獲得了最大的利益，以避免其被上司指責沒有盡力。任何一個公司，無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業利益。也就是說，無論談判結果如何，從雙方談判人員的職業利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經盡力了，他們已經獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責他們，說他們不稱職，給他們造成職業上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結果。只要有這種感覺，對方有經驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。

(5)不要無謂地爭個誰對誰錯，指出對方錯誤時要慎重，絕對不要指責或譏諷對方犯了錯誤。在商務談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風。商務談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結果。無謂地爭個誰對誰錯，不但于事無益，還會影響雙方的友好關系。如果指出對方的錯誤對己方確實有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。

首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方沒有惡意，完全是為了推進談判。最后，無論如何也不要指責或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續談判，就需要保持雙方的友好關系。

如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責對方，因為這樣不僅于事無補，還會與對方結緣更深，其他人也不能再接著努力了。

總之，如果己方處理不好這個問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責難。這樣一來，商務談判就會轉變成雙方個人之間的恩怨，推進起來就非常困難了。

辯證唯物主義物質觀的基本觀念之一就是，“物質在空間排列的順序不同可以引起質的變化”。對于處于劣勢地位的談判一方來講，其實力本身是無法改變的，如果再按照對方的標準和思路進行談判，那就基本上無法獲得反映其實力的結果。

然而，處于優勢地位一方的優勢地位本身孕育著更大的機會成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會比處于劣勢地位的一方更大。反過來說，處于劣勢地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。

因此，從機會成本角度看，處于優勢地位一方的優勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優勢。

此外，無論有多大優勢，處于優勢的一方也會有弱點。如果處于劣勢的一方能夠主導談判，使談判始終著眼于處于優勢地位一方的機會成本和弱點，讓其關注自己的弱點及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優勢地位，追求不合理的談判目標，而會考慮適當地向處于劣勢地位的一方讓步了。

因此，處于劣勢地位的一方要想方設法主導談判，讓處于優勢地位一方按照己方的標準和思路進行談判，彰顯處于優勢地位一方和機會成本和弱點，籍此改變談判按照實力進行的導向，扭轉自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實力本應獲得的結果。這就相當于調整物質在空間的排列順序，雖未改變物質本身，但卻能導致質的變化。

在商務談判中，向對方說明自己的要求比較容易，但說明對方應該接受己方要求的理由卻相對困難一些。

處于優勢地位的一方，往往會覺得，這不是明擺著嗎，我占上風，你自然要接受我的要求。處于劣勢地位的一方，往往會覺得，對方占上風，我憑什么要求它接受我的要求。

殊不知，商務談判就像打撲克牌，牌好不一定就能贏，牌不好也不一定就輸。可以說，沒有那回牌局的結果是完全反映牌好牌壞的。雙方的實力對比是一回事，雙方如何運用自己的實力和相關的因素說服對方又是另外一回事。

“爭即是不爭，不爭即是爭;爭是目標，不爭是手段”，說的就是說服對方的方法論。

趙本山與范偉的小品“賣車”中，當趙本山讓范偉雙腳離地時，范偉自己就主動坐到輪椅上去的場景就是該方法論的應用典范。

在這個場景中，趙本山的目標就是讓范偉自己主要坐到輪椅上去，但其手段卻不是巧舌如簧地勸說范偉坐到輪椅上如何如何好，更不是說直截了當地告訴范偉要想繼續就得坐到輪椅上去。

首先，趙本山將范偉帶到一個除了輪椅之外沒有其他地方可以坐的場所。

接著，趙本山挑逗得范偉在不知不覺中一定要對其智商討個說法，并且是按照趙本山的標準和思路討個說法。

最后，趙本山才順口對范偉說，“雙腳離地”。此時，范偉自然會坐到輪椅上去。

深究其理，范偉接受的不是“坐到輪椅上”這個觀點，而是“在這種情況下，自當坐到輪椅上去”。

在商務談判中，讓對方接受自己的要求就好比讓直截了當地讓范偉坐到輪椅上去，讓對方接受自己據以提出要求的背景情況就好比讓范偉雙腳離地。比較而言，后者要更緩和，更有人情味，也就更容易讓對方接受。

既然商務談判不是簡單的實力比較，那么就要充分準備，努力爭取有利于己方的結果。無論己方具備多大的優勢，都要認真準備，不能大意。無論己方處于多么不利的地位，都要認真準備，不能放棄。

此外，在商務談判中，每一個言行都不是孤立的，都可能使己方陷入被動地位。不要指望談判會一蹴而就，雙方很快就會順利達成一致。

因此，要特別注意避免在不知不覺中就開始了一場談判，在全面考察背景情況，制訂完畢整體談判策略之前，哪怕就是一封電子郵件也不要發出。否則，就有可能導致一個不好的開始，無法扭轉，或者留下對自己不利的證據，授人以柄，在談判中被動挨打。具體而言，在談判之前，至少要在以下方面做好充分準備。

談判的技巧和策略

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談，即用口才表達自己的觀點;判，即判斷，需要我們對各種信息進行綜合分析，找出哪個方案對自己最有利。談是判的前提，離開了說話，也就構不成談判。由于談判時間緊張，不可能給你撰寫草稿的時間，更多的是依靠即興發言。很多時候，即興發言往往決定一場談判的成敗。

話說有一次國共談判，國民黨代表理屈詞窮，自知不是對手，于是以攻為守，倒打一耙:“算嘍算嘍，跟你們共產黨說話，簡直就是對牛彈琴!”此話一出，正派人士無不義憤填膺:怎么能在這樣的場合說出如此流氓的話來呢?反派人士卻得意洋洋:看你共產黨怎么對付?只見周恩來先生不慌不忙地站了起來，大聲說道:“對!”所有在場的人都不禁一愣:他怎么會說“對”呢?緊接著又聽到這個共產黨首席代表一字一頓地說:“牛一彈一琴”，話音一落，全場雷動!所有在場的人都被周恩來的機敏睿智和幽默風趣折服了。

坐在同一張談判桌前，誰也不甘妥協退讓，每個人都想戰勝對方。這個時候，語言就是最犀利的武器。在這個看不見硝煙的戰場上，唇槍舌戰就像刀劍的交鋒。所以，想要實現既定的談判目標，我們就必須學會談判的技巧和即興發言的策略。通過談判技巧和即興發言策略，讓自己獲得盡可能多的優勢。同時也給對方留下一條退路，讓對方也在其中獲得利益，如此雙贏的結果，讓談判雙方都樂于接受，于是就皆大歡喜了。而這些，正是談判高手要做的一系列工作。

那么，什么樣的即興發言策略可以讓你成為一流的談判高手呢?

下面讓我們具體看看：

策略一:投石問路。談判就像戰爭，知己知彼，百戰百勝，所以情報十分重要。而怎樣才能獲得對方的情報呢?答案就是，在開口之前，一定要先仔細觀察對方的舉止神情，進而捕捉對方的動機和思想脈絡，這樣就可以看穿對方的心理底線，對方的成本、價格等方面的信息也能猜個89不離十。這個時候再開口談判，成功的勝算就大得多。

除了察言觀色之外，關于投石問路，還有下面幾點:。

1.漫談。

在談判開始，先不要直奔主題。你可以先談一些其他問題，漫談一些看似無用的廢話，比如社會熱點、文化愛好、家庭背景等，對方無意中透出來的信息，可以讓我們精準認識對方的心理特點及能力水平，從而在下面的談判中更加對癥下藥、有的放矢。

2.試探。

當你不知道對方的心理底線時，就不要打草驚蛇，采用言語反復試探。比如，你可以故意談讓對方敏感或對他有吸引力的話題，借此探知對方的心理底線。在價格上，你可以直接將價格降到對方“難以接受”的價位，如果對方一著急就可能露出最后底價。這個時候，你就完全掌控了談判的局面。

3.提問。

在談判時的即興發言中，提問比說更有效。你說的越多，暴露自己的信息越多。如果你提問對方，看似即興而問，其實你每一個提問都在攻破對方的堡壘。這樣一來，你就會對對方的談判需求更加地了如指掌。那么，我們應該如何即興提問呢?一般來說，提間可采用假設和疑問方式。比如，你可以問:“假如我們定下全部貨品，價格是多少?”“如果我們付款方式改變一下呢?”“對我們的產品，你有什么看法?”……只要是你想知道的信息，都不妨直問，然后通過對方即興發言的態度和內容來摸清其心理。

策略二:大智若愚。如果對手咄咄逼人、飛揚跋扈怎么辦?這個時候，你不妨扮豬吃老虎。大智若愚，你用看似懵懂的發言來迷糊對方，讓對方更加地自我表現，只有這樣才能更好地看清對方的底牌。等對方全部展現、無話可說時候，其氣勢自然會大大削減，接下來你再亮出自己的獠牙，以犀利言辭為主導，于是談判場面基本上就由你來掌控了。

策略三:以遷為直。如果對方強勢，不利于強攻，又不利于長久對峙。這時候，不妨暫且忍耐，采取“圍魏救趙”的戰術，避免與對方正面沖突，而是遷回地繞到對方的后方一一在其還未意識到的地方展開你的言語攻勢，這樣一來就可以反客為主，牽著對方的鼻子走。

策略四:虛虛實實。古人云:“兵不厭詐。”在談判中，我們要說真話，但也不妨摻點假話。虛虛實實，讓對方無法探知你的底線。如果對方是一個貪心不足的人，你的虛虛實實會讓對方陷入一團迷霧，從而會懷疑自我的判斷，進而將對方引入“圈套”中。

談判中的即興發言策略，主要是從宏觀思路上來談，在具體的實踐應用中還需要你自己加以揣摩和活學活用。不管如何使用，都要確保即興發言的靈活性。在談判桌上，形勢瞬息萬變，發言也要隨之調整。是要速戰速決，還是拭目以待?是先發攻擊，還是后發制人?即興發言的風格是猛烈，還是和風細雨?……這些都需要根據具體情形而定。

談判的口才策略和技巧

參加談判的人員都必須具有一定演講培訓實力，否則就很難應付個別意想不到的情況。演講培訓除了談判者的聲譽、影響、市場環境、競爭條件和社會地位、權利等以外，演講培訓口才也是一個重要的因素。它是談判雙方獲得信息的一個重要手段，可以使雙方達到更好的溝通和交流，并借以說服對方，以達到更好的談判效果。下面是小編為大家收集關于談判的口才策略和技巧，歡迎借鑒參考。

問話的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是借此表達發問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利于終結話題。舉例如下：

“您的意思是否是說﹍?”一類，這表示要澄清某個問題;。

“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一類表達了問話人探索的語氣;。

如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如：“能否請你們在質量、價款、運輸各個方面談談意見呢?”

還有一種有強烈暗示作用的問話，如：“如果你方違約，我方就有權要求賠償經濟損失，是不是?”

答復更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復不準確，就會給自己造成極大的被動。所以，答復時應掌握好以下技巧：

1.在答復之前，要深思熟慮，充分思考。

這樣才能使答復懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關系。如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復。為了使自己獲得一個充分的思考時間，或者獲得一個內部商量的機會，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進行認真的思考”等為由，拖延答復。

2.要在弄清了問題的真正含義之后再進行答復。

對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實質，或是為了獲得確切的數據、數值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔什么樣的義務。對于這些問題，答復時要采取極為慎重的態度，說錯了就要承擔責任。

3.談判中要有標底，但不要一開始就將標底和盤端出。

在談判中，應知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進行的，雙方的目標很少百分之百的一致。要使雙方的目標趨于一致，就要通過一個反復的要約-反要約-要約最后到承諾的過程。因此，在談判時，不僅要顧及自己的目標，同時也要估計對方的目標。要準備在較高的標底的基礎上，一點點讓步，最后才能接近自己的標底。如果你一開始就交出標底，就沒有討價還價的余地了。

4.要適時地運用回避手段。

對于有些問題，當不能答或不便于答時就不可勉強作答，而要采取回避手法。如果能用一個幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。

5.在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價。

不管結論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結束談判。不滿意時，可以重開談判或推遲訂立。

合同。

的時間，但不必全盤否定。

說服的目的是要設法讓對方改變當初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。為此：

1.要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。

2.要向對方講明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。

3.在說服對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。

4.要更多地強調雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協議。

5.如果對方接受了說服，也要使相關的手續和事件簡便，以利于說服效能的發揮。

一般說來，在準備階段設計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護自身的合理要求，有時也不得不進行某種辯論。

1.一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學性和正確性，就要說明自己意見的事實根據或法律根據。

2.針對對方沒有根據的指責，要正當反駁。反駁時，可指出對方論點不正確，不合法律規定或不合國際慣例，或不合原合同的規定;可指出對方的論據不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據;可指出對方的論點和論據之間沒有邏輯聯系，推導不科學。

3.采取原則問題不妥協、枝節問題不糾纏的方法。要抓住要點，切中要害，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協妥協。

4.措詞準確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。

5.態度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點。

6.辯論的目的是為了合作，因而應該有原則的、有分寸的、善意的。

敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點、看法和意見，提出自己的方案。

1.敘述時，務必明確易懂、使對方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。因為對方決不會同意做他們根本就不懂的事情。

4.敘述時，要講出精確的數值，如價格、稅率、質量規格等，這是談判中通常要涉及的實質性內容，半點也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對方選擇，作為討價還價的基礎。

5.敘述時，第一次就要將敘述的內容說對，切忌信口亂說，然后再來修正。為此，談話之前要做好充分的準備工作，而在談判時也要采取謹慎的態度。

談判的技巧和策略

>在談判中如何巧妙應答

與提問相伴的，就是答，問與答構成了人們語言交流的重要形式，談判中的問答，更是一個證明、解釋、反駁或推銷本方觀點的過程，通常，同樣的問題會有不同的回答，而不同的回答又會產生不同的談判效果，而在某種意義上甚至可以認為，不會回答，就等于不會談判，因此，與“問”相似，“答”也要講究原則和技巧。

在談判中，人們應該遵循的答話原則有以下幾種。

1、給自己留有思考時間。

很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長，就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準備的感覺，而對答如流，就顯示出己方的準備很充分，與此有所不同的是，在談判的過程中對問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。

為了對整個談判有利，在面對對方的提問時，回答問題的談判者應該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預測在己方答復后對方的態度和反應，考慮周詳之后再從容作答。否則，很容易進入對方預先設下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動。實踐中可以如此進行，當對方提出問題之后，可以喝口水，或調整一下自己的坐姿，也可以挪動一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動作來延緩時間，給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。

2、慎重回答尚未理解的問題。

在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經說出，在一般情況下很難收回。同時，談判者中的提問往往又深藏“殺機”，這是提問者為了獲取信息，占據談判中的主動所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿然作答，就很可能會掉進對方設下的陷阱，導致把不該說的事情說出來。鑒于此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。

3、回答時要有所保留，不可“全盤托出”

談判中回答問題還有一個大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說，這是因為，有些問題不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會暴露自己的底細。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續提問就獲得了對他們有用的信息，而自己的一方則會因此失去繼續反饋交流的通道，導致己方談判中的被動地位。

對此，在實際場景中可以這樣應對：當對方提出問題，或是想了解自己一方的觀點、立場和態度，或是想確認某些事情時，談判者應視情況而定。如果是應該讓對方了解，或者需要表明我方態度的問題，就要認真作出答復;而對于那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。

4、不給對方追問的興致和機會。

實踐證明，在談判過程中，如果一方面對的是對方連續性地提問，且提問環環相扣，步步進逼，答話的一方就會掉進對方的圈套而陷于被動，甚至有可能導致談判的失敗，因此，談判者在進行答復時盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點繼續提問，而要盡量遏制對方的進攻，使其找不到繼續追問的借口。

一般情況下，有經驗的談判者多會在答復中如此點明：“我們考慮過，情況沒有你說的那么嚴重”來降低問題的意義;或是表達“現在討論這個問題還為時過早”，以時效性來抑制對方的追問等。

商務談判策略技巧

保持雙方友好關系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續履行。因此，在盡力爭取反映己方實力的談判目標的同時，要顧及對方的心理感受，以便在實現己方談判目標的同時，還能保持雙方的友好關系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關系，以便給別人留機會再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點：

(1)無論對方態度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。

(2)即便己方處于優勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。

(3)滿足對方最基本的商業要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因為它沒有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務談判中，至少要滿足對方最基本的要求。

(4)讓對方談判人員確信其已經獲得了最大的利益，以避免其被上司指責沒有盡力。任何一個公司，無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業利益。也就是說，無論談判結果如何，從雙方談判人員的職業利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經盡力了，他們已經獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責他們，說他們不稱職，給他們造成職業上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結果。只要有這種感覺，對方有經驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。

(5)不要無謂地爭個誰對誰錯，指出對方錯誤時要慎重，絕對不要指責或譏諷對方犯了錯誤。在商務談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風。商務談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結果。無謂地爭個誰對誰錯，不但于事無益，還會影響雙方的友好關系。如果指出對方的錯誤對己方確實有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。

首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方沒有惡意，完全是為了推進談判。最后，無論如何也不要指責或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續談判，就需要保持雙方的.友好關系。

如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責對方，因為這樣不僅于事無補，還會與對方結緣更深，其他人也不能再接著努力了。

總之，如果己方處理不好這個問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責難。這樣一來，商務談判就會轉變成雙方個人之間的恩怨，推進起來就非常困難了。

【合同談判技巧和策略】合同談判技巧培訓總結

兩天的時間學院安排了兩個老師完成內容，4月8日由盛老師主講《招投標實務》，4月9日有我主講《競爭性談判技巧與合同管理》里，兩天的課程由兩位老師搭配各有千秋和特點

2、基本概念及重點條款解析。

3、重點關注環節及有效地進行投訴。

4、案例分析。

1、資格預審與資格候審的區別。

2、招標文件的總體架構。

3、投標人須知前附表的理解。

4、評分表的解讀及合同條款的解讀。

5、案例分析。

1、投標團隊如何分工。

2、公開招標的投標文件制作。

3、投標文件檢查要點。

4、報價注意事項。

5、投標小技巧及述標技巧。

1、招投標案例分析。

2、招投標案例分析答疑。

商務談判策略技巧

談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設定合理的談判目標是商務談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設定一個合理的談判目標，并且談判過程中不斷地根據談判情況及發現的新情況調整談判目標。

衡量目標是否合理的主要標準有三個。

第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

第二個是是否讓對方有利可圖。

第三個是是否會導致己方頻頻讓步。

當然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據談判及談判對手的具體情況做相應的調整。

商務談判的目的就是將己方的交易實力和優勢談判地位最大限度地轉換為實實在在的商業利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。

但反過來看，談判目標又不能脫離己方的交易實力和談判地位，而成為不切實際的目標。如果目標設定過低，己方得不到應得的利益。如果目標設定過高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關系，導致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關系已被破壞，后續履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續進行談判。如果對方無利可圖，就不會認真進行談判，甚至關閉談判的大門，己方目標也就無從實現。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。

談判目標過高除了可能會導致談判破裂，還可能會導致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時，還要避免己方不斷讓步。

合理的談判目標不應只是一個目標，而應包括最高目標，滿意目標和最低目標，并且還要在談判過程中根據談判及對方的具體情況不斷進行調整。

最高目標是指有可能通過談判達到的最好的結果，但絕不是可望不可及。

滿意目標是指通過談判達到的正常結果，如果達到了，就很滿意。

最低目標就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達到的結果，如果達不到，就不再談判。

在厘清這三個目標的同時，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當的讓步理由可以讓對方在己方讓步時心滿意足，不再得寸進尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當的'理由會給對方造成己方漫天要價，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴重的還會導致談判破裂，一拍兩散。

在商務談判中，經常會聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應該是雙方的交易實力和談判地位，而不是通常意義上的平等或對等。

所謂“雙贏”、“共贏”，其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應該獲得的結果，而不是獲得了相同的結果。事實上，獲得相同的結果也是不可能的。然而，一個交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個交易的，因此，即使一方占有絕對的優勢，也要關照對方的利益，讓對方有利可圖。

在理解“實力”時，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創造價值。反面的作用是，可以不造成損失。

幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用，即使是具有優勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已，因此大家就會忽略其實力的反面作用。

對于處于優勢地位的一方來講，實力的反面作用也有其現實意義。如果具有優勢地位的一方清楚地將其談判目標設定為實現更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優勢地位的一方反而會顯得束手無策。

在這樣情況下，處于優勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸得起，你輸不起，以迫使處于劣勢地位的一方端正態度，積極推進談判進程。

合同談判的策略和技巧

就職業技能而言，談判是工作場所中非常有用的一項。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項目獲得優先挑選權，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。

工程建設這樣的大型談判一定會涉及諸多需要討論的事項，而各談判事項的重要性不同，談判各方對同一事項的關注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進程，在充滿合作氣氛的階段，展開自己所關注的議題的商討，從而抓住時機，達成有利于己方的協議;而在氣氛緊張時，則引導談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進談判進程。同時，談判者應懂得合理分配談判時間。對于各議題的商討時間應得當，不要過多拘泥于細節性問題，這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。

談判的過程是各方妥協的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目的進展。而有經驗的談判者在談判之初會有意識向對方提出苛求的談判條件，當然這種苛刻的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。

例題：談判者在談判之初會有意識地向對方提出苛求的談判條件，使對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。這種談判技巧稱為()。

a.避實就虛b.不平衡報價c.高起點戰略d.先發制人戰略。

答案：c。

解析：高起點戰略是指有經驗的談判者在談判之初會有意識向對方提出苛求的談判條件，當然這種苛刻的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。

談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖突的部分。各方通過談判主要是維護各方的利益，求同存異，達到談判各方利益的一種相對平衡。談判過程中難免出現各種不同程度的爭執，使談判氣氛處于比較緊張的狀態，這種情況下，一個有經驗的談判者會在各方分歧嚴重，談判氣氛激烈的時候采取潤滑措施，舒緩壓力。

當談判遇到障礙，陷入僵局的時候，拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考，在客觀分析形勢后提出替代性方案。在一段時間的冷處理后，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧。

談判各方都有自己的優勢和劣勢。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協，而對于己方的弱點，則要盡量注意回避。

例題：談判者在充分分析形勢做出正確判斷的同時，利用對方弱點讓其妥協，并規避己方弱點的談判技巧稱為()。(20xx年試題)。

a.先發制人b.不平衡戰略c.避實就虛d.高起點戰略。

答案：c。

解析：此題考核的是。

合同。

談判的技巧。避實就虛是指談判各方都有自己的優勢和劣勢。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協，而對于己方的弱點，則要盡量注意回避。

任何一方的談判團都由眾多人員組成，談判中應利用各人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。有積極進攻的角色，也有和顏悅色的角色。這樣有軟有硬，軟硬兼施，可以事半功倍。

a.掌握談判議程，合理分配各議題的時間。

b.注意談判氛圍。

c.高起點戰略。

d.避虛就實。

e.適當的拖延與休會。

答案：abce。

解析：常見的幾種談判策略和技巧有：1.掌握談判議程，合理分配各議題的時間;2.高起點戰略;3.注意談判氛圍;4.適當的拖延與休會;5.避實就虛;6.分配談判角色，注意發揮專家的作用。

商務談判的技巧和策略

在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調整和應對。

美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質量高，就應該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。

英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統，與英國人交談時應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特征，就是對于出口的商品經常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設性的意見，不必只局限于價格，并且，一定要考慮到，在涉及進口貿易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執行很嚴格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘于禮節，對于有爭議的實質性問題要據理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。

在與法國人談判時，我們要制訂培養感情，注意細節的談判策略;對于俄羅斯的商人，態度明朗，保持耐心則是策略的重點;而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。

綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什么，做到知己知彼。

明確了雙方的談判目標后，要對雙方利益一致的地方和有可能產生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應采取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細致的調查研究。比如我方想要達到的目標是什么，可能達到的目標是什么，而必須達到的目標又是什么，如果沒有達到目標，又該如何應對等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實現談判目標的過程中可能出現的關鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

合同談判技巧

拆遷談判技巧和策略

拆遷談判策略與技巧的應用，宗旨是在拆遷中通過談判贏得更好的條件。應該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過程，在談判的過程中不可能只有獲得沒有付出，下面本站小編整理了拆遷談判技巧和策略，供你閱讀參考。

1、入題技巧。對于一般談判，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之后，自然而然達成了原則性的協議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細節問題的方法人題，雙方就原則問題達成了一致，洽談細節問題也就有了依據。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題直接人手進行洽談。

2.闡述技巧。闡述應盡可能簡明扼要，并盡量創造協調的洽談氣氛。對于對方開場闡述，要認真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。

3、提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協商式提問。提問要掌握好時機，一般情況下，可以在對方發言完畢時提問或者在對方發言停頓、間歇時提問，在自己發言前后提問，也可以在在議程規定的辯論時間提問。提問時，應盡量保持問題的連續性，提問后給對方足夠的答復時間。

4、答復技巧。答復不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答復時一定要注意，不要徹底答復對方的提問，不要確切答復對方的提問，要針對提問者的真實心理答復，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找借口拖延答復。

5、說服技巧。在說服對方的過程中，應先談易后談難，先談好后談壞，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見;強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強調。

合同。

有利于對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性，激發對方在自身利益認同的基礎上來接納自己的意見。

6、語言技巧。正確運用語言技巧，應注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語言要有邏輯性，說話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大，評價對方的商品質量、性能要中肯，討價還價要充滿誠意，如果提出壓價，理由要充分;要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對方，達到預期目標。

1、提出高于預期的拆遷安置補償條件，但一定注意不要讓對方認為你是在滿天要價。

2、作為被拆遷人最好不要接受拆遷人第一次拆遷補償報價，除非你拿到了一份合法的、完整的評估報告。

如果不假思索的就答應對方的第一次報價，這種做法通常會讓對方產生兩種反應：我們本來可以做的更好，一定是哪里出了問題。

3、學會在接受拆遷人關于拆遷安置補償條件時感到意外，如果我們的被拆遷人能夠讀懂拆遷評估報告，就要是這對里面的一些項目學會感到意外，在你表示有些意外后，對方通常會做出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常會拆遷人變得更加強硬。

4、避免對抗性的拆遷補償談判。千萬不要在談判剛開始就和拆遷人爭辯，產生敵對情緒，這樣只會導致對抗，致使談判不能正常進行下去。

5、拆遷談判中“鉗子策略”的使用。一定要把精力集中到具體的補償項目上比如自建面積的測量與補償等，千萬不要在意補償總額，也不要用百分比的方式進行補償談判。

1、一定要學會應對沒有決定權的“拆遷人”。

在進行拆遷談判開始前，一定要搞清楚對方是否合法的授權，有沒有權利代表拆遷人進行談判，最高談判權限是什么。進入了拆遷談判的關鍵關節，對方往往會以“沒有授權”、“說了不算”等借口來進行推脫。

2、在拆遷談判中絕對不要對補償款進行“折中補償”。

拆遷中對補償的討價還價并不意味著要折中雙方的談判價碼，價碼折中并不是一種真正公平的補償方式。

3、學會應對拆遷談判補償的僵局。

如果遇到僵局首先通過解決一些小的拆遷補償問題為雙方創造談判機會，一旦拆遷人與被拆遷人在一些微不足道的問題上達成一致，拆遷人就會變得更加容易被說服。

4、只要是在補償的某一項問題上做出了讓步一定要在其他方面索取回報。

1、嚴格防范對方的“白臉-黑臉”策略，在這里面一定要注意，區別拆遷人與拆遷公司。往往拆遷人唱白臉，拆遷公司的人唱黑臉。但在這里面起到決定作用的是唱白臉的拆遷人，要知道拆遷人一定清楚拆遷規劃。

2、拆遷補償談判中最后一個環節中最重要的就是如何減少讓步的幅度，關鍵在于以下三點：

(1)一定不要在拆遷補償談判一開始就做出讓步，自己主動減少補償項目和數額。

(2)一定謹防對方的心理戰，尤其是獎勵期心理戰，不要輕易相信所謂的獎勵期補償如果錯過就沒有機會了。

(3)一定不要因為拆遷人要你報出“一口價”，或者聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次性讓出所有拆遷補償利益。

3、要有適時收回一開始所談全部補償條件的勇氣。

談判技巧與策略

工傷理賠談判策略技巧

2.相應的法律法規。

3.工傷認定書、勞動能力鑒定書。

5.工傷職工及其代理人的基本情況及價值取向。

文件支持：《最高人民法院關于審理勞動爭議案件適用法律若干問題的解釋(三)第十條。

下策：按《工傷保險條例》及本地的工傷待遇標準享受的工傷待遇。

中策：介于上策與下策的數值區間。

人力資源部門按照流程向領導匯報處理工傷的設想，由領導決定擬采用的方案;如果是擁有話語權的hr則可以向領導建議可行方案。當方案為用人單位認可后，可以進入協商環節。

參與工傷理賠協商的成員在與工傷職工協商前，先進行內部溝通及分工，確定每人的職責或權限區域，推測工傷職工可能的想法及應對之道;如此可以不變應萬變，在談判中始終掌握主動權和把握節奏。

商務談判技巧與策略_四大策略

雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。商務談判技巧與策略有哪些?下面本站小編整理了商務談判技巧與策略，供你閱讀參考。

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。

談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。

有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。

休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回譚老師認為，要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。

在談判時，當問題本身頗為復雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時，通常便得使用“緩動”的技巧。說話的緩動技巧，具有防止對方發怒，使談判得以順利進行的作用。在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。

商務談判是合作型的談判。因此一言一語，都應有助于加強溝通，增進了解，從而達成雙方各得其所、互惠互利的目的，使結果皆大歡喜，凡是與此宗旨相違背的語言，都禁忌之列。譚老師表示商務談判不是“對敵斗爭”，是尋求“合作”、是謀求“雙贏”。

商務談判技巧策略案例

成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。

談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習慣，他們對數字非常敏感，交易中任何所需的數據都會非常精確，絕不允許任何模糊的數字出現在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關信息，并加以深入分析，對未來的發展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節，對每一個環節都會反復推敲，對每一階段所要完成的程度會體現在文字上。總是，如果你沒有充足的前期準備，建議不要貿然開始談判。

與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數據，對談判的進度也要進行有效的規劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數據齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關系所左右。他們的談判風格一成不變，談判方式過于僵硬，有時候會對某個問題過分固執，反而會影響談判的進展，這時需要你去引導對方共同創造價值。

在了解對方的個性和談判風格后，你能預見他們處理問題的方法，從容地使用相應的策略來改變對方的立場，把雙方的關注點放在共同的利益上，避免因性格的差異產生談判的分歧。

如果說，他以8，000萬元的注冊資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應，總該讓你忍俊不禁了——這不有點像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量。”

實際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當的場所、適當的時間，使出適當的談判技巧。這些技巧主要有：

1、不要談判。是有點矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協聯系在一起的，而妥協就意味著要付出代價，犧牲利益。

2、起點要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結果是自降預期。所以，請誠實地評估自己的預期，并在一開始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。

3、認清底線。做好談判前的準備，認清自己所能接受的底線，并多創造些可資利用的籌碼。價格不是惟一，付款方式、售后服務等都可以是談判的話題，關鍵是讓價格的價值體現出來。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向對方暴露出你的底線，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達成后。

4、多聽少說。盡可能地讓對方來說，即使對方咄咄逼人，也要關緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發現他無意透露出來的重要信息。

5、反復確認。為了減少失誤，并且讓對方感覺你在認真聽他說話，你要時常停下來，總結一下之前的結論，取得對方的認同。

6、力求雙贏。有三種價值，一種是產品的成本，一種是賣方希望得到的價格，還有一種是買方希望從產品中得到的使用價值。要在這三種價值中找到一個平衡點，力求使買賣雙方都能受益。

7、不要接受第一個offer。通常后面總會有更好的出現。而且你太快地答應，會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。

8、不要給出第一個offer。此舉會將你的底線徹底暴露給對方。要不斷地詢問對方的預期。但萬一對方反過來問你的預期，請參見技巧2。

9、警惕“切臘腸戰術”。除非對方要求，不要一項一項地列出價格。否則，對方會逐項地“貨比三家”。也不要試圖向對方使用“切臘腸戰術”，以免對方以牙還牙。

10、把最棘手的問題留在最后。

商務談判實戰策略技巧

談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。商務談判實戰策略技巧有哪些?下面本站小編整理了商務談判實戰策略技巧，供你閱讀參考。

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如。

合同。

書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應該非常熟悉，就是。

成語。

“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。